Le Agenzie immobiliari…
Eh sì !
Ma perché mai dovrei ricorrere ad un Agente immobiliare per vendere una casa ?
Chi me lo impone ?
Ne ho sentite di cotte e di crude sugli agenti immobiliari pertanto cerco di starmene alla larga…
Tanto, cosa fa nel concreto un Agente immobiliare ?
Sai quante ne potrei scrivere di domande come queste ?
Sono tutte quelle domande che ogni giorno riesco a leggere sul volto delle persone…
Sono capace anche di questo?
Tranquillo/a non ho la palla di vetro fra le mani.
E’ semplicemente la mia esperienza che mi porta a dire questo.
L’esperienza costruita con il parlare con decine e decine di persone diverse, ogni giorno, e ognuno di questi con il proprio bagaglio di emozioni, esigenze, esperienze e titubanze…
Questo è il motivo per il quale cerco di capire le persone prima di avventurarmi nel presentare loro ciò che non li rappresenti e ciò che non fa al loro caso specifico.
Tante volte, per esempio, leggo degli annunci immobiliari di privati con in evidenza la dicitura: No Agenzie e sai cosa faccio?
Io chiamo ugualmente !
Lo faccio semplicemente non per venire meno, per forza, alla richiesta del soggetto di turno ma semplicemente per comprendere il reale punto di vista di chi posta un annuncio del genere.
Ho assolutamente rispetto del volere delle persone ma per me è fondamentale comprendere, per concentrarmi dopo, nel dare sempre servizi migliori ai miei clienti.
Le risposte che sento dall’altra parte del telefono, sono le più disparate come per esempio:
- Non penso di avere bisogno di un professionista per tale mia esigenza…
- Ne ho già provate altre e non sono soddisfatto del servizio prestato…
- Non voglio pagare una commissione per la vendita di casa mia…
Potrei continuare se volessi ma le risposte, di per sé, danno già un senso a ciò che ho da evidenziare in questo articolo.
Vedi, fino a quando si pensa di non avere bisogno di un determinato servizio, è tutto lecito.
Quando invece, il servizio utilizzato, è stato provato e questo non ha dato i risultati che ci si attendeva, allora le cose cambiano radicalmente.
Ritenere di non avere bisogno dei servizi di un Agente immobiliare, ci può stare; è l’essersi trovato male con i servizi offerti (o non offerti) da un Agente immobiliare che può rappresentare un serio problema.
Non so se sei d’accordo con me in questo momento….
Ma perché sto prendendo spunto da questo per farne un articolo nel mio blog ?
Semplicemente perché voglio raccontarti di un dialogo avvenuto nei giorni scorsi con un soggetto che, disponendo di due immobili ereditati di recente, nel territorio dove opero, mi ha chiesto di aiutarlo nella vendita, non vivendo qui ma in un altro stato abbastanza distante.
Fin qui tutto lecito, dove sta allora il problema?
Personalmente non ritengo “Problema” quando un soggetto/cliente ti pone delle domande anzi…
Il fatto inconsueto, almeno dalle mie parti, è stato quando il soggetto mi ha posto alcune domande come per esempio:
- Da quanto tempo opera come Agente immobiliare?
- Quante persone lavorano nel suo ufficio?
- Disponente di un Sistema MLS ?
- Quante case ha venduto il suo gruppo lo scorso anno ?
- Quante persone / acquirenti pensa di potere portare a vedere le mie case se il prezzo che chiederò è assolutamente congruo con gli attuali valori di mercato ?
Beh! ti sembrerà strano ma personalmente, domande del genere, è difficile sentirsele fare da proprietari/venditori che contatto giornalmente nel mio territorio e allora mi viene spontanea la domanda: Perché succede questo ?
Io una risposta me la sono data ed è pietosa …
La gente qui da noi non è abituata a questo tipo di servizio !
E la colpa non è della gente che non ti fa determinate domande ma dei professionisti che non vanno in questa direzione.
Non so se mi sono spiegato ma qui sto tirando in ballo la mia stessa categoria….
Se al nord o, ancor di più, fuori dall’Italia sono abituati ed apprezzano il lavoro professionale che porta avanti un Agente immobiliare, qui da noi ancora manca questa abitudine perché sono gli stessi operatori del settore a non proporsi nel modo giusto.
Quando assisto a queste dinamiche mi chiedo e mi rispondo io stesso a domande del tipo:
- se un Agente immobiliare non spiega al cliente ciò che fa giornalmente e come lo fa;
- se non spiega e non comunica il Sistema che utilizza per vendere le case;
- se non spiega esattamente come si sta muovendo il mercato in una determinata zona;
- se non spiega di come si muovono gli acquirenti e di ciò che cercano in una determinata zona;
- se non spiega al cliente venditore dell’importanza di avere una casa con i documenti assolutamente conformi alle attuale normative;
- se non spiega al cliente venditore del perché è assolutamente importante la presentazione di una casa in vendita;
- se non spiega al cliente venditore della grande e fondamentale importanza di pre-qualificare gli acquirenti prima di portarli in giro a vedere case (situazione peraltro molto pericolosa a prescindere dalla perdita di tempo… – chiedimi il perché e sarò felicissimo di potertelo spiegare).
Cosa potrei aspettarmi da questi clienti ?
Ecco perché io chiamo ugualmente i proprietari / venditori “No Agenzia”.
Non me ne vogliano costoro, non è per mancanza di rispetto alla loro richiesta ma semplicemente per comprendere se conoscono i servizi che da, o dovrebbe dare, un Agente immobiliare.
Solo dopo, allora, è assolutamente lecito dire No, non ho bisogno dei servizi di un Agente immobiliare.
Sono stato chiaro adesso ?
Il mio pensiero è rivolto soprattutto a quei miei colleghi che operano come se fossero
“Sbriga Faccende”…
Come si può pensare di essere Professionisti e Professionali quando per esempio si accetta di “lavorare” alla vendita di un immobile, con un semplice incarico verbale e alle condizioni dettate dallo stesso proprietario?
E’ come se decidessi di andare dal medico, perché ho un certo malessere, e dico io stesso al medico: dottore pretendo che mi faccia questo esame piuttosto che quell’altro; che mi dia questo farmaco piuttosto che quell’altro….
Come mi risponderebbe il Medico in quel frangente?
Ridi ?
Eh sì. Sono cosciente del fenomeno però è proprio così che succede nel territorio dove opero da quasi due decenni.
Poi magari capita che uno dei tanti immobili ricevuti con incarico verbale, venga venduto ma questo non vuol dire di avere offerto un lavoro professionale. Assolutamente no !
Purtroppo, questa situazione, tipica degli “Sbriga Faccende” non può fare bene alla nostra professione e non può fare bene al mercato perché un serio e competente professionista, invece, deve favorire lo scambio di beni immobili con una certa velocità generando vantaggi per le parti contrattuali e per il mercato stesso.
E non venitemi a dire, adesso, che case non se ne vendono più e che la gente le vuole regalate….. perché questa sono affermazioni di chi non conosce e di chi non studia le dinamiche del mercato immobiliare che sono le uniche a far muovere gli immobili in Italia e non quel marchio che fino a poco tempo fa ne aveva fatto il proprio slogan….
Chi fa muovere gli immobili sono le stesse dinamiche del mercato che ha tante variabili ed è lì che deve arrivare la competenza di un Agente immobiliare.
La conoscenza minuziosa di tutte queste variabili.
Adesso, fermo restando che è assolutamente possibile potere vendere una casa da solo, senza l’aiuto di un professionista Agente immobiliare, voglio soffermarmi su quali sono veramente i servizi che deve (o dovrebbe darti) un Agente immobiliare serio e competente…
Innanzitutto, a mio modo di vedere, deve instaurarsi sicuramente un rapporto di fiducia fra Cliente e Agente, se manca la fiducia non può esserci nemmeno collaborazione fra le due figure.
Dopo essersi stretto questo tipo di rapporto è assolutamente necessario stringere anche un accordo, un accordo chiaro e trasparente che deve essere “Garanzia” per chi lo pone in essere ma Garanzia anche per la controparte.
Immagini tu una situazione del tipo: mettere un immobile in vendita, adoperarsi per trovare il giusto acquirente, fare esporre quest’ultimo nella richiesta di un mutuo per l’acquisto e dopo avere trovato le soluzioni che portano ad un accordo precontrattuale, non potere proseguire perché il proprietario / Venditore ha deciso di non vendere più il proprio immobile.
Come gestire una situazione del genere non essendoci nemmeno un accordo chiaro e trasparente che metta il Professionista nelle condizioni di dover rispondere all’acquirente per una cattiva gestione dell’incarico?
Quindi, in primis un rapporto di Fiducia e un Accordo chiaro e trasparente.
Perfezionati questi due punti, adesso passiamo agli altri assolutamente indispensabili.
La determinazione del prezzo di vendita, per esempio è un altro dei fattori fondamentali per potere pensare seriamente alla buona riuscita dell’operazione.
Determinazione del prezzo che puoi leggere su quest’altro mio ARTICOLO e che puoi approfondire fra poco se lo vorrai.
Lo studio e l’analisi del Mercato immobiliare nella zona dove è ubicato l’immobile è un altro fattore da non sottovalutare così come il Marketing da mettere in atto per trovare più acquirenti possibili.
Ma prima ancora di questi, occorre analizzare e studiare la situazione Catastale e Urbanistica dell’immobile da porre sul mercato e, alla luce di quanto riportato nel D.L. 31 maggio 2010 n. 78, pubblicato nella Gazzetta Ufficiale della Repubblica Italiana n. 125 in data 31 maggio 2010.
Perché è necessario ?
E’ necessario perché il non allineamento catastale (corrispondenza esatta fra effettivo proprietario e intestatario dell’immobile in catasto) porterebbe il notaio a non potere stipulare l’atto definitivo così come si potrebbe arrivare ad una nullità dell’atto nel caso in cui l’immobile non rispecchiasse l’esatto distribuzione come prevista nella piantina planimetrica depositata in catasto.
Un’altro fondamentale fattore da non sottovalutare è il controllo dell’immobile sotto il profilo Ipotecario.
Spesse volte potrebbe succedere che l’immobile che si sta ponendo in vendita, sia gravato da formalità pregiudizievoli che potrebbero ostacolare la vendita o, addirittura renderla impossibile e spesse volte questa particolare situazione si potrebbe verificare all’insaputa del venditore…
Potrebbe succedere, per esempio, che Equitalia (Riscossione Sicilia S.p.A in Sicilia) scriva un ipoteca su un immobile, asserendo di aver notificato il tutto al proprietario, salvo scoprire, successivamente che quella notifica non è mai avvenuta o perfezionata per dichiarazione dell’ufficio di aver notificato il documento presso il competente ufficio Comunale dove è residente il proprietario.
Ecco, questo è il tipico caso di un Ipoteca iscritta su un immobile all’insaputa del proprietario. Cosa potrebbe succedere di fronte ad una situazione simile ?
Potrebbe succedere per esempio che, dopo un accordo fra venditore e acquirente, quest’ultimo abbia consegnato una somma di denaro a titolo di Caparra e sottoscritto un preliminare di compravendita.
Arrivato poi, il giorno del rogito, si verifica l’impossibilità da parte del Notaio di stipulare perché l’immobile è gravato da Ipoteca.
E se il venditore avesse utilizzato quella caparra per un altro futuro acquisto e adesso si troverebbe impossibilitato a riconsegnare la somma all’acquirente?
Comprendi adesso di come possono complicarsi determinate situazioni ?
E cosa succederebbe se, invece, il proprietario di un immobile, decidesse di obbligarsi a vendere il proprio immobile a più persone, intascando diverse caparre e vendendo poi l’immobile ad un altro soggetto?
Non è l’oggetto di questo articolo che riguarda la “Trascrizione del Preliminare di Compravendita” di cui ne parlerò in uno specifico articolo ma questo basta a comprendere la gravità della situazione in cui ci si potrebbe trovare se non si tengono gli occhi ben aperti quando si ha a che fare con una compravendita immobiliare….
Ho riportato sopra, alcune volte, la frase: ciò che fa (o dovrebbe fare) un Agente immobiliare…
Ecco, è proprio questo che dovrebbe fare un serio e competente Agente immobiliare e per quanto mi riguarda e ciò che faccio ormai da quasi venti anni.
Il problema, purtroppo, è che non tutti fanno ciò che dovrebbero fare prima di porre in essere una qualsiasi trattativa di compravendita ma, lo si sa, in Italia si è portati quasi sempre a prendersela con la Burocrazia asfissiante e tante volte si compiono delle azioni che invece meriterebbero una diversa attenzione perché se è vero che in Italia spesse volte la Burocrazia rallenta tutto, in tema di Compravendita immobiliare, non si dovrebbero commettere determinati errori che potrebbero mettere a rischio i sacrifici di una vita di chi una casa sta cercando di acquistarla o di venderla…
Ok, sperando di aver fatto un po’ di chiarezza, adesso voglio farti un regalo.
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Buona lettura e al prossimo articolo.
