Ogni tanto, parlando con altri colleghi, mi imbatto in discussioni del tipo:
- questo mese le cose sono andate bene, ho venduto due case, oppure
- questo mese sono rimasto a secco, malgrado abbiamo fatto 27 appuntamenti, nessuna proposta;
- questo mese ho ritirato due proposte ma nessuna delle due è stata accettata;
- questo mese ….bla …bla…bla ….
Analizzando tutte queste diverse situazioni e, alla luce di quelle che sono oggi le due diverse “correnti di pensiero” mi sorge spontanea una domanda:
ma noi Agenti immobiliari come siamo percepiti dai clienti e dal mondo esterno? siamo considerati “Venditori di Case” o Consulenti professionisti che hanno il compito di “Aiutare” chi deve vendere e chi deve acquistare un immobile?
Da quello che ascolto giornalmente proveniente soprattutto dagli stessi operatori del settore, ho la sensazione che ci considerano e ci consideriamo più venditori che Consulenti.
E’ verissimo che veniamo pagati solo se riusciamo a condurre in porto una trattativa ma a mio modo di vedere dobbiamo stare attenti a non fare confusione.
Se all’esterno viene data la sensazione che un Agente immobiliare = Venditore di case, si rischia di mettere in serio dubbio il suo valore e il suo compito principale.
Se l’Agente immobiliare viene percepito come un Venditore di Case ecco che si vedranno sempre più privati mettere in vendita il proprio immobile all’interno dei sempre più numerosi Portali immobiliari.
A quel punto non si riesce a comprendere l’effettivo ruolo dell’Agente immobiliare che invece è un professionista Super Partes che deve dare un servizio professionale a chi vende e a chi sta cercando un determinato immobile.
Un professionista che sin da una corretta valutazione commerciale e dal minuzioso controllo documentale oltre al controllo della rispondenza dello stesso con ciò che risulta dall’ultima piantina planimetrica depositata in Catasto e al progetto depositato presso l’Ufficio Tecnico comunale dove l’immobile è stato costruito, deve assistere e quindi “Aiutare” il venditore a intercettare il giusto acquirente.
Ma, allo stesso tempo è compito dell’Agente immobiliare intercettare quel soggetto che, dopo un attenta analisi della sua situazione reddituale e dopo un’ accurata intervista necessaria per mettere a nudo le sue reali esigenze, può “Aiutare” nella ricerca del giusto immobile in una determinata zona.
E’ proprio questa la differenza che esiste fra il Venditore e il Consulente.
Per quanto mi riguarda, fino a poco tempo fa anch’io ero convinto che l’Agente immobiliare era un Venditore di Case e questo grazie alle condizioni di mercato soprattutto negli anni che vanno dal 2001 al 2007.
Adesso, dopo avere constatato il cambiamento nel settore e non solo, mi sono reso conto di quanto importante sia la figura del Professionista Agente immobiliare che deve essere colui che riesce non solo ad “Aiutare” che deve vendere e chi deve acquistare un immobile ma, cosa assai più complicata, deve essere in grado di poterli mettere d’accordo.
Pensate realmente sia semplice?
Ecco perché ritengo sia assolutamente necessario per un Agente immobiliare operare solo con incarichi in esclusiva perché qualora non fosse così si correrebbe il pericolo di mandare in fumo l’eventuale chiusura di una trattativa all’acquirente che dopo estenuanti “battaglie psicologiche” si vedrebbe così pregiudicata la possibilità di acquistare l’immobile che con tanta fatica e grazie all’Agente immobiliare si era trovato e che pian piano si sentiva possibilmente già proprio.
E’ chiaro che all’interno del settore c’è anche la corrente di pensiero che dice che va bene anche l’incarico senza l’esclusiva purché lo si dica all’acquirente ma alla luce delle mie esperienze, ormai quindicennali, ritengo che operare con ben precisi accordi sottoscritti e in esclusiva sia il modo migliore oggi per affrontare una compravendita nel settore immobiliare.
Che tu sia un proprietario che vorrebbe vendere un proprio immobile o un acquirente che ne sta cercando una da acquistare, mi piacerebbe tantissimo ricevere il tuo punto di vista perchè sono estremamente convinto che i dialoghi e i diversi pensieri possono aiutare tutti a raggiungere un ben definito obiettivo.
Grazie.
