Chi è veramente un Agente immobiliare e soprattutto, cosa “dovrebbe” fare ?

di | 21 Luglio 2019

E’ ormai opinione comune (a mio giudizio errata) che un Agente immobiliare è un “Venditore di case”. 

Opinione che si è fatta strada nel corso del tempo e che si è accentuata soprattutto oggi, per la presenza di migliaia di annunci immobiliari caricati da questi ultimi sui vari Portali immobiliari. 

Chi si accinge a comprare casa o chi inizia a pensare all’acquisto di una casa, la prima cosa che fa è visitare questi portali per rendersi conto di quelle che sono le case in vendita in un determinato territorio. 
Qui, la sua attenzione si poggia sulle foto, poi si passa al titolo e se questi hanno stuzzicato un minimo di interesse, si passa alla lettura della descrizione completa. 

E’ così che funziona ! 

Succede poi che se un soggetto sta veramente pensando di comprare casa, chiami l’agente immobiliare che ha pubblicato quell’annuncio per chiedere di visitare quella casa. 

Ecco che, nella mente di quel soggetto si installa il pensiero che l’agente immobiliare, in quel momento, rappresenta colui che “Vende una Casa”, colui che, in quel preciso momento, sta facendo gli “interessi” del proprietario che gli ha affidato quella casa. 

NIENTE DI PIU’ SBAGLIATO ! 

Un Agente immobiliare non è un Venditore di case !

Il perché te lo spiego subito.

Partiamo intanto dalla definizione che il Codice Civile da dell’Agente immobiliare. 

L’articolo 1754 c.c. recita così: È mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.

Nel caso in essere, trattandosi di immobili, il Mediatore, prende il nome di Agente immobiliare ma sempre di Mediatore si tratta. 

Quindi, un Agente immobiliare non dovrebbe fare altro che: trovare un soggetto che ha l’intenzione di vendere una casa (o qualsiasi altro bene immobile) e aiutare costui a trovare un altro soggetto che sta cercando una casa simile che, la compri, attivare una trattativa di compravendita che sfoci nel classico “Accordo”. Accordo che viene identificato con la “Conclusione di un Affare immobiliare

Detto in parole scarne, ciò che fa un Agente immobiliare è proprio questo. 

Il fatto di aiutarsi, nell’attuare questo processo, con mezzi come per esempio i portali immobiliari, è assolutamente normale ma non per questo può essere considerato un Venditore, in senso stretto ma pur sempre un Mediatore che nell’espletare il suo compito si aiuta anche con l’utilizzo di questi strumenti come i Portali immobiliari, per l’appunto. 

E’ assolutamente lecito pensare e sostenere che, comunque, anche l’azione di Mediazione è una Vendita ma la mia domanda adesso è: cos’è che non è “Vendita” in questo mondo? 

Ti è mai capitato di uscire fra amici per andare a mangiare una pizza e proporre un locale che già conosci? 
Stai facendo una vendita !
Vendere la tua idea che in quel locale si mangia bene e si sta bene. 
Ti è mai capitato di dire ad un tuo amico di andare a vedere un film che hai già visto e che ritieni interessante ? 
Stai facendo una vendita!
Stai vendendo la tua impressione avuta guardando quel film.
Potrei fare migliaia di esempi come questi e ricondurli tutti al concetto di Vendita. 

In tutto ciò che facciamo stiamo attuando un processo di vendita. 
Certo, ci sono comunque dei casi in cui questo tipo di Vendita, non ci porti soldi in tasca ma abbiamo comunque esercitato il “nostro potere di convincimento” per condurre l’altro ad accettare la nostra proposta. 

Anche la Mediazione è quindi un processo di vendita. 

Tuttavia esiste una grande differenza fra la Vendita diretta e la Mediazione. 

Pur essendo quest’ultima un’azione che conduce ad una vendita, trattasi comunque di un concetto, di un processo che per perfezionarsi necessita di alcune fasi indispensabili:

  • aiutare chi deve vendere un immobile ad individuare tutte quelle condizioni che consento a quest’ultimo di raggiungere l’obiettivo;
  • aiutare allo stesso tempo chi sta cercando una soluzione di questo genere che ciò che gli stiamo proponendo, rappresenti la soluzione giusta in dipendenza delle sue esigenze e dei suoi specifici interessi. 

Attenzione, si tratta pur sempre di qualcosa legato al concetto di Vendita perché come detto prima, nel momento in cui la mia precisa azione sta andando nella direzione di “convincere” il mio interlocutore, sto vendendo qualcosa, sto vendendo la mia idea, sto vendendo la mia competenza…. ma ciò che differenzia sostanzialmente la Vendita dalla Mediazione, in senso stretto, secondo il mio giudizio e il mio modo di vedere, è che mentre nella Vendita classica, ciò che fa il venditore non è altro che “Proporre” un oggetto, nella Mediazione, l’agente immobiliare propone il “Suo pensiero“. 

Quel pensiero determinato dalla profonda conoscenza del mercato in cui opera, dalla conoscenza di tutte quelle variabili (e sono tante) insite in questo settore e soprattutto dalla competenza generata da quel complesso di azioni che pone in essere ogni Santo giorno. 

Ecco perché nella mia pratica quotidiana ciò su cui mi focalizzo è far comprendere ai miei interlocutori e potenziali clienti della necessità di conoscerci prima ancora di discutere di case, di visite…di vendita.

Chi mi conosce sa già che se chiede il “mio aiuto” deve pormi nelle condizioni di farlo. 

E quale aiuto potrei dare al Proprietario se non conosco nulla di lui e della casa da porre sul mercato ? 
Quale aiuto potrei dare al potenziale acquirente se non conosco le sue esigenze, le sue caratteristiche, il suo modo di pensare, il suo modo di vedere alle cose e soprattutto le sue reali potenzialità di acquisto ? 

Vedi, se non mi conosci ancora, sappi che per me questi sono concetti basilari, fondamentali per comprendere se e come posso aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo. 

Mi capita ancora per esempio, di ricevere telefonate da potenziali acquirenti, del tipo: 

ho visto la Casa di via “tal dei tali” sul portale immobiliare “Turbocasa” e mi piacerebbe poterla visitare. Quando posso vederla ? 
Oppure: ho visto un cartello Vendesi in Via “Vattelappesca” e mi trovo giusto sotto casa. Potrei vederla adesso ? 

Come pensi potrei aiutarti in un processo così delicato come quello di una “compravendita immobiliare” se non conosco le tue reali esigenze, le tue caratteristiche e quali sono le tue effettive potenzialità di acquisto? 

Sarebbe la stessa cosa di chiedere di incontrare quel soggetto che si propone di diventare il “Partner della tua vita”. 
Saresti disposto a incontrare così il tuo potenziale partner di vita senza sapere nulla di lui/lei ? 

Ma alla stessa maniera, come potrei proporre sul mercato un immobile che non conosco minimamente. 
Quell’immobile di cui non conosco i documenti, per esempio, di cui non conosco la sua situazione ipotecaria (c’è un mutuo in corso – a quanto ammonta il residuo mutuo – è stato pagato regolarmente o attualmente in sofferenza – ), di cui non conosco la storia… e soprattutto come faccio a proporre sul mercato un immobile senza conoscere le effettive esigenze di chi vuole venderlo e soprattutto la sua reale motivazione? 

Dico questo perché mi capita spesso incontrare dei potenziali clienti proprietari venditori e alle mie domande mi rispondono:

  • ma qualche suo collega non mi ha fatto queste domande….;
  • cosa le importa delle mie esigenze, io devo vendere casa mia e le mie esigenze me le tengo per me … 
  • lei mi trovi un acquirente e quando l’ha trovato le consegno i miei documenti… 

Così come mi capita spesso di incontrare dei potenziali clienti acquirenti e alle mie domande rispondono in questo modo: 

  • intanto mi faccia vedere la casa e poi le dico quali sono le mie esigenze…;
  • a me interessa la casa, del mutuo se ne occuperà “mio cuggggino”…;
  • prima di comprare una casa, ne devo vedere almeno 50 per decidermi…;
  • io cerco “l’occasione” se riesce a trovarmela allora forse mi deciderò a comprare…

Adesso voglio chiederti: se sono un Agente immobiliare quindi, un Professionista che ha l’obiettivo di “Aiutarti” in questo delicato “Processo di Compravendita” come puoi pensare a tutto ciò ? 

Certo, forse pensi ancora, se sei un acquirente, che l’Agente immobiliare farà gli interessi del Proprietario e quindi non ti fidi…. e se sei il Proprietario magari penserai: decido io il prezzo di vendita di casa mia; sono assolutamente “certo” che la mia Casa è in perfetta regola…; non mi fido di consegnare i documenti di casa mia e quindi, se si presenta l’acquirente, le consegnerò solamente al notaio che deve stipulare l’atto definitivo… 

Beh! Se pensi realmente tutto questo, sappi che difficilmente potrò aiutarti e sarai “costretto” quindi a tentare da solo o con “l’aiuto” di chi non ha capito ancora qual’è la sue reale e vera “Missione”. 
E se ti dico questo è solo perché, osservando il mercato, continuo a vedere in pubblicità immobili parzialmente abusivi;  immobili che io ho deciso di non acquisire solamente perché il suo reale valore di mercato è ben al di sotto dell’idea di vendita del proprietario; immobili il cui prezzo è al di sotto del Residuo mutuo ancora in essere. 
Così come continuo a vedere soggetti che cercano di comprare casa, e si fanno accompagnare da miei colleghi, pur sapendo di non avere la possibilità di potere accedere ad un mutuo compatibile con la loro idea di acquisto… 

Personalmente, conoscendo bene ciò che deve o “dovrebbe” fare un Agente immobiliare, aiuto chi vuole essere aiutato e soprattutto ha compreso del come posso aiutarlo.  
Per tutti gli altri, mi dispiace ma non posso dedicare loro il mio tempo che posso dedicare a chi veramente vuole raggiungere il proprio Obiettivo. 

Tutto il resto, perdonami, è solo “Aria fritta”. 

Mi piacerebbe veramente conoscere il tuo parere in merito. 
Nel caso volessi approfondire l’argomento, sarebbe un piacere per me poterti incontrare. 

A presto. 
Girolamo Alongi – Agente immobiliare Professionale dal 1999. 

 

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