Come avvicinare le opposte aspettative di proprietario e acquirente nella compravendita immobiliare.

di | 14 Maggio 2022

E’ assolutamente pacifico che le aspettative di proprietario e acquirente sono in contrasto.
Tuttavia, esiste il modo per avvicinarle e raggiungere un “accordo”. Il tutto è racchiuso all’interno di una sola parola “valorizzazione”.

Valorizzare una casa


Nella compravendita immobiliare esiste un vecchio detto: Gli Affari si fanno in due !

Che ne pensi ?

Il termine Affare concluso, tuttavia, ti sembrerà strano ma è così, è sempre quel punto di equilibrio che, se ci pensiamo, non accontenta quasi mai né proprietario né acquirente.
Il proprietario ha dovuto abbassare il prezzo di vendita rispetto alla sua prima aspettativa di prezzo e l’acquirente, dall’altra parte, ha dovuto incrementare il prezzo di una sua potenziale aspettativa di prezzo di acquisto.

Quando un immobile viene visto per la prima volta, se questo rispecchia le esigenze dell’acquirente, può portare ad una “Proposta di acquisto”. Proposta che, inevitabilmente è sempre più bassa rispetto al prezzo richiesto dal proprietario.

La differenza, in termini di prezzo, fra Richiesta e Proposta è tanto più elevata quanto più l’immobile è presentato nel modo scorretto.

Spesse volte mi succede che questo importante fattore, non viene compreso dal proprietario che deve vendere casa sua.

Questo si verifica soprattutto, se la casa in vendita, è una seconda casa.
Una casa che in precedenza era in locazione o una casa che si è ricevuta in eredità.

Mi capita, sempre più spesso di ricevere l’invito per valutare un immobile da porre in vendita sul mercato e, alle mie domande specifiche: quanto si è veramente determinati nel vendere quell’immobile, investendo qualcosa per rendere l’immobile “presentabile”, mi viene detto:
1. non ho soldi;

2. non ho tempo da dedicare;

3. non ho la volontà di sistemarlo, chi lo compra poi lo farà per se stesso;

4. è inutile spenderci dei soldi tanto chi lo comprerà la ristrutturerà a gusto proprio.

Tutto ciò ha una conseguenza: mantenere una grande distanza fra prezzo di richiesta e proposta di acquisto.

Una situazione simile, ha certamente una conseguenza: aumentare il tempo di vendita dell’immobile e questo può portare anche ad altre conseguenze “pericolose”.

Quando un immobile sta per parecchio tempo sul mercato, si genera un pensiero negativo nella mente degli acquirenti e questo non giova certamente a raggiungere l’obiettivo alle migliori condizioni.

Alcune statistiche dicono che: se un immobile viene venduto in tempi brevi, probabilmente si è raggiunto il miglior prezzo possibile e la migliore condizione di vendita.

Ma se è proprio così, cosa è veramente necessario fare per raggiungere l’obiettivo alle migliori condizioni di mercato ?

Tutto si racchiude in un concetto fondamentale: La Valorizzazione dell’immobile.

La Valorizzazione di un immobile è una strategia indispensabile per raggiungere il miglior risultato.

Quando si parla di Valorizzazione non mi riferisco sicuramente al concetto di ristrutturazione che è tutt’altra cosa.

Se un immobile è datato e certamente da ristrutturare, per venderlo al meglio non è necessario ristrutturarlo (il che probabilmente, a seconda dei casi, può essere anche controproducente) ma Valorizzarlo che è tutt’altra cosa.

Per comprendere meglio questo concetto, ti invito a riflettere su determinate azioni che faresti nel caso volessi vendere degli oggetti di minor valore.

Se avessi, per esempio, l’esigenza di vendere uno smartphone (datato e utilizzato) e questo avesse una custodia ormai deteriorata e magari una pellicola protettiva dello schermo, graffiata, cosa faresti ?

Te lo dico immediatamente !
Probabilmente cercheresti su internet una nuova custodia e una nuova pellicola e le sostituisci.
Questo, per dare una sensazione di un oggetto sicuramente usato ma “tenuto bene”.

Se avessi l’esigenza di vendere una tua auto, la prima cosa che faresti prima di presentarla al mercato, qual è?
Probabilmente sostituiresti qualche gomma ormai deteriorata al massimo, sistemeresti la tappezzeria dei sedili posteriori, ormai deteriorati al massimo e impresentabili, e probabilmente la porteresti presso un autolavaggio per togliere del fango incrostato.
E tutto ciò perché da piccolo ti hanno sempre insegnato che: “l’occhio vuole la sua parte” !
Guarda per esempio questo immobile in vendita come è stato organizzato.

Non è così o mi sbaglio ?

Vedi, mi occupo di vendita da sempre, sin da quando ho deciso di terminare gli studi scolastici (anche se ho sempre continuato a studiare e formarmi sulle materie di mio interesse) e posso dirti che la “Vendita”, qualsiasi sia il Prodotto/Servizio che si propone, segue delle regole ben precise.

Il primo fattore che caratterizza la vendita di un qualsiasi oggetto è senza dubbio il “Fattore emotivo”.
Solo dopo entra in gioco anche il “Fattore razionale” ma quando entra in gioco quest’ultimo, probabilmente la vendita è stata fatta.

Di fattori emotivi e fattori razionali ne ho parlato anche in un mio recente articolo.
leggilo da qui, se vuoi.

Se non riesci a comprendere questo fattore, te lo spiego con un esempio.

Vedi, tutti quanti noi, oltre ad essere dei venditori siamo prima di tutto degli acquirenti.
Ti è mai capitato di avere comprato qualcosa sulla scia di un fattore emotivo e dopo averlo portato a casa, guardandolo, provandolo, utilizzandolo tutti i giorni, ti accorgi che forse non hai fatto proprio quel grande acquisto che ti aspettavi ?
Questa cosa posso dirti che l’ho vissuta tante volte, nell’acquisto di un capo di abbigliamento per esempio, o nell’acquisto di un paio di scarpe o addirittura di un’auto.

E’ assolutamente normale.
Ma allora, perché ho comprato quegli oggetti che poi hanno creato quei forti dubbi ?

E’ successo proprio per quel Fattore emotivo di cui ti parlavo prima.
Ma di quali fattori sto parlando nello specifico?

Sarà stata la presentazione del commesso ?
La presentazione in vetrina ?
La “coreografia” creata attorno a quell’oggetto?

Beh!
E’ proprio così.

Quando sei in giro ti capita di comprare qualcosa che, probabilmente non era la tua priorità, mentre eri alla ricerca di qualcos’altro?

Succede molto spesso e qui entra in gioco un altro grande fattore: “il Marketing”.

Vedi come i diversi fattori, Valorizzazione e Marketing, entrano in gioco e in simbiosi in quel delicato processo che si chiama Vendita?

La vendita di un immobile sottostà anch’essa a queste regole.

Se vuoi veramente Vendere un immobile, comprendo benissimo che spesse volte non si trova in perfetto stato perché si tratta, il più delle volte, di una seconda casa o una casa vecchia ricevuta in eredità, ma per vendere anche questa in tempi brevi e soprattutto alle migliori condizioni di mercato, sono necessari degli interventi da fare altrimenti rischi veramente di allungare i tempi di vendita e il più delle volte, accettare delle proposte molto basse per evitare di non venderlo più.

E quando parlo di allungare notevolmente i tempi di vendita di un immobile, ti sto parlando di qualcosa che ti sta facendo spendere molti più soldi, in tasse per esempio (IMU, forniture elettriche, spese condominiali) e più si allungano questi tempi, più saranno i soldi che continuerai a buttare.

Ma è la migliore scelta, secondo te, evitare di “investire” per esempio poche centinai di euro quando in un anno di mancata vendita ne potresti perdere molti di più ?

Giorni fa mi sono trovato a gestire una trattativa di vendita (poi conclusa) fra un proprietario che non voleva accettare la Proposta di acquisto di un acquirente perché di appena otto mila euro più bassa rispetto alla sua idea di vendita.
Sono riuscito a chiuderla per avergli fatto comprendere che, probabilmente per raggiungere la sua aspettativa di prezzo, avrebbe impiegato altri 9/12 mesi e in questo frattempo avrebbe continuato a pagare un Mutuo di 650 euro, rata di mutuo sicuramente con una cospicua quota di interessi che avrebbe continuato a regalare alla banca…

Si è reso conto, grazie al mio aiuto, che tuttavia non ne valeva la pena ed era meglio concretizzare subito ed evitare altri e futuri rischi generati quasi sempre da progetti di vendita così importanti e impegnativi.

Ritornando adesso al concetto di Valorizzazione e Marketing, se ti trovassi un giorno nelle esigenze di dover vendere un immobile, qualsiasi esso sia, abbi l’accortezza di farti consigliare bene da un abile professionista che ti parlerà sicuramente di questi due importanti fattori.

Valorizzare, come ti dicevo prima, non vuol dire affatto, ristrutturare.

Valorizzare un immobile può richiedere poche centinaia di euro, qualche volta anche un migliaio, ma il risultato ottenuto può essere sicuramente diverso.
Ti faccio qualche esempio da me trattato.

Immobile del valore di 100 mila euro posto in vendita senza alcuna valorizzazione.
Risultato: massima proposta di acquisto ottenuta – euro 75 mila;

Stesso immobile con interventi di valorizzazione e giusto Marketing per una spesa di euro 1.200,00
Risultato: in una sola giornata di evento di vendita creato appositamente, dopo l’intervento di valorizzazione, ritirate ben “tre proposte di acquisto”, di cui due a 90 mila euro con richiesta di mutuo e un’altra a euro 85 mila con pagamento immediato e senza necessità di accedere ad un mutuo.

Se analizziamo il risultato, è bastato investire solamente milleduecento euro per ottenere ben diecimila euro in più da un cliente che ha apprezzato tantissimo l’immobile e non ha voluto perderlo e questo è stato possibile ottenerlo semplicemente tinteggiando con dei colori neutri gli ambienti, sostituire due maniglie rotte delle porte, sostituire il lampadario della camera letto molto vecchio che generava una sensazione negativa e in ultimo sostituire le tende con i supporti e posizionare tre piante sempre verdi all’interno della casa che hanno creato quella sensazione di cura e interesse.

Ecco, vedi come è facile ?

Lo so a cosa stai pensando…
Sai quante ne ho sentite di risposte come quella che stai pensando adesso ?

Voglio ricordarti, tuttavia, che l’esigenza di vendere casa è proprio tua, non mia e nemmeno del potenziale acquirente che, a differenza degli anni passati, si trova ad avere una grande offerta di immobili presenti sul mercato e se il tuo non lo soddisfa (spesse volte per delle poche cose che potresti fare) appena gira l’angolo, ne trova tanti altri immobili in vendita.

Comprendi che se oggi devi vendere casa tua, sei inevitabilmente in “grande competizione” con tutti gli altri proprietari che hanno la stessa tua esigenza ?

E se sei in grande competizione, ciò che devi comprendere per riuscire nell’intento di vendere prima degli altri, il tuo immobile, non è assolutamente necessario abbassarne il prezzo ma valorizzarlo e affidarlo a chi saprà mettere in atto delle performanti azioni di Marketing che ti consentiranno di avvantaggiarti su tutti gli altri.

Bene!
Penso, a questo punto, di aver fatto un po’ di chiarezza e tutto ciò ti servirà per comprendere del cosa serve e da chi li utilizza questi metodi affinché, tu possa fare veramente la “Migliore scelta”.

Come di consueto, renditi libero di contattarmi quando e come vuoi.
Una semplice Consulenza può rappresentare una grande Vantaggio per te.

Al prossimo articolo.

Girolamo Alongi Consulente immobiliare Professionale.
girolamo.alongi@consimm.org

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