Hai mai sentito questa frase ?
Cosa devi fare per preparare un piatto o un dolce?
Devi scegliere la base, devi scegliere tutti gli altri ingredienti necessari e dulcis in fundo, devi saperli amalgamare nel modo corretto e con i tempi giusti.
Io non sono un cuoco o un pasticcere ma posso confermarti che è così anche perché un pasticcere e un bravo cuoco ce li ho in famiglia e sono loro stessi a dimostrarmi come bisogna fare affinché il piatto o il dolce riescono bene e tutti gli invitati possono farti i complimenti.
Se anche tu ti diletti in cucina puoi sicuramente confermare, ne sono certo.
Quale sarà mai allora l’attinenza fra la cucina e il comprare casa?
Ok. Come ti dicevo prima, in famiglia ho un bravo pasticcere e un bravo cuoco, a dire il vero due bravi cuochi.
Una è mia figlia (non si offenda mia moglie… anche lei è brava ma mia figlia è unica) e l’altro è uno dei miei fratelli. Il bravo pasticcere è un’altro dei miei fratelli e sono loro che mi dimostrano quanto sopra affermato.
Ma la cosa che più conta è che non bastano gli ingredienti giusti ma ciò che è veramente importante è che questi siano mescolati nel modo e nei tempi affinché il risultato sia quello sperato.
Io invece da diciotto anni ormai mi occupo di compravendite immobiliari e posso sicuramente affermare che l’attinenza fra il settore immobiliare e la cucina non poteva essere più calzante.
Se mi conosci sai già come la penso e quando dico che “Comprare casa non è un gioco” lo dico perché ne sono veramente convinto e perché tutto ciò è confermato dalla mia esperienza.
Oggi si parla tanto di “Disintermediazione”.
Termine legato al fatto che per un privato è sicuramente facile individuare un immobile su uno dei tanti portali immobiliari oggi online e spesse volte anche gratuitamente per lo stesso privato.
Ma individuare un immobile non vuol dire assolutamente avere trovato l’ingrediente giusto.
Lo so che la casa è l’ingrediente principale ma far si che questo diventi realmente la culla della tua famiglia e dei tuoi figli ce ne vuole, credimi.
Quali saranno mai allora, tutti gli altri ingredienti necessari e quale il modo e i tempi giusti per amalgamare il tutto ?
Ecco qual’è il fulcro del lavoro di un Agente immobiliare.
Avere trovato in rete una casa che sembra essere interessante per le proprie esigenze e per i propri gusti, non vuol dire, il più delle volte, aver fatto già l’operazione.
Quali sono allora tutti gli altri ingredienti?
Il proprietario per esempio, con le sue pretese e le sue esigenze: ha fretta di vendere? Ha necessità di trasferirsi per lavoro o altro? Ha l’esigenza di vendere perché deve chiudere un mutuo in sofferenza? Ha l’esigenza di vendere quella casa diventata ormai troppo grande perché i figli si sono sposati e adesso basterebbe una casa più piccola? Posso continuare se vuoi….
La zona è un’altro ingrediente: c’è un progetto in atto che prevede la costruzione di edifici pubblici come scuole, palestre o centri commerciali, o ancora, potrebbe essere oggetto della costruzione di quelle infrastrutture che presto potrebbero cambiare le caratteristiche di quella zona…. e potrei continuare.
Interventi previsti nell’edificio: potrebbero essere stati già deliberati o prossimi alla delibera da parte dell’assemblea condominiale (se trattasi di edificio condominiale) quegli interventi che prevedono delle somme cospicue da sostenere …. e potrei continuare.
La trattativa: la trattativa di compravendita poi, è un processo a parte. Sai quante volte mi sono trovato nelle condizione di non avere chiuso un’operazione ad una cifra X e dopo qualche settimana, averla chiusa, con lo stesso cliente, ad una cifra Y più bassa della prima?
Com’è possibile questo?
Certo che è possibile e tutto questo succede per un motivo fondamentale che un Acquirente da solo difficilmente riesce a ottenere o quanto meno a comprendere.
Mi spiego meglio: un acquirente potrebbe anche tentare di comprare da solo una casa e potrebbe tentare facendo una proposta più bassa rispetto alla richiesta del proprietario. Tutto questo è normale. Ma la mia domanda è: chi te lo dice che la proposta che stai facendo al proprietario è assolutamente giusta e congrua?
Tu in effetti non conosci le reali esigenze del proprietario, non conosci le sue priorità o i suoi tempi, non conosci la sua storia, non sai nemmeno il motivo per il quale sta vendendo…. comprendi adesso?
Chi è invece nelle condizioni di conoscere a monte tutte queste caratteristiche ed esigenze del proprietario venditore? Sicuramente la persona che ha parlato con lui e continua a parlare con lui tutti i giorni e ne conosce punto per punto le sue reali esigenze. Chi meglio dell’Agente immobiliare, che ha preso l’incarico per la vendita, conosce tutte queste dinamiche? E chi meglio di costui può delinearti il percorso da seguire per raggiungere l’obiettivo?
E questo solo per parlare di quegli “Ingredienti” legati al solo immobile ma dopo ci sono anche tutti gli altri ingredienti da sapere amalgamare per riuscire nell’obiettivo come per esempio: il “Mutuo” o le “Conformità dell’immobile” o quelle situazioni (oggi sempre più frequenti) di natura”ipotecaria” che potrebbero creare qualche problema ma che, se sapute sfruttare bene, potrebbero rappresentare, invece, un’altra grossa opportunità (non posso spiegarti in un semplice articolo cosa voglio comunicarti ma se ci incontriamo ti faccio comprendere meglio).
Bene, ora che hai capito quali sono gli Ingredienti la mia domanda è: sei capace di saperli amalgamare tutti quanti, nel modo corretto e nel giusto tempo?
Pensa per esempio se dovresti preparare un piatto di spaghetti allo scoglio.
Sai sicuramente, o almeno lo spero, che gli ingredienti sono: le cozze, gli scampi, delle vongole, i calamari e poi ancora dell’aglio, del prezzemolo, del cognac, del vino bianco, del pomodoro ciliegino e dell’olio extravergine di oliva ma vorrei chiederti adesso: li sai amalgamare nel modo corretto e con il tempo giusto?
Certo, oggi c’è internet che ci da una grossa mano ma secondo te, dove sta l’abilità del cuoco professionista nel preparare questo ricco piatto e fartelo ricordare finché vivi?
Ci sono poi cuochi e cuochi, lo so bene; ci sono cuochi che non lasciano il segno e altri, invece, che ti faranno ricordare a lungo quel sapore di quel piatto e questo è il motivo per il quale alcuni sono e saranno sempre dei cuochi mediocri e altri invece saranno e sono “Cuochi Stellati”.
Ecco dove sta la differenza.
Ma anche nel settore immobiliare ci sono gli Agenti immobiliari comuni e i veri professionisti che sanno leggere e amalgamare tutto quanto riescono a captare dai loro clienti per un fine ultimo: “la conclusione dell’affare”.
Ecco a cosa porta l’esperienza e soprattutto la formazione personale che ogni professionista immobiliare non dovrebbe perdere di vista perché il fulcro è proprio quello: “la Formazione”.
Questo è ciò che fa la differenza perché, ricordalo sempre: in qualsiasi rapporto umano o commerciale c’è sempre quella componente che prende il nome di “Vendita” e vuoi o non vuoi tutti siamo un po’ venditori a questo mondo: c’è chi vende prodotti, c’è chi vende servizi, c’è che vende semplicemente un’idea, altri vendono invece il proprio modo di pensare o di porsi con gli altri.
E se siamo un po’ tutti venditori, allora ci sono e ci saranno sempre in venditori mediocri e i “Venditori Stellati”
Al prossimo articolo.
Girolamo Alongi
