In questi ultimi giorni ho partecipato attivamente ad una sorta di dibattito all’interno di un gruppo presente su Facebook che conta ormai quasi 10.000 iscritti.
All’interno del gruppo gli stessi amministratori sostengono che circa il 70% degli iscritti sono Agenti immobiliari.
Uno degli argomenti con un buon numero di commenti è stato: Mandato o Mediazione nel settore immobiliare?
Beh! ormai come sapete è da parecchi tempo che mi occupo di compravendite nel settore immobiliare e nella gestione delle più svariate pratiche in cui mi sono imbattuto ho inquadrato molto bene la situazione e la direzione che da da qui a non molto cominceremo a percorrere.
Sicuramente i tempi sono ben diversi rispetto a quelli in cui non esisteva internet, in cui non esisteva quella concezione di ubicare i propri uffici direttamente su strada ed era molto lontano soprattutto il concetto di “collaborazione” fra colleghi, quello che comunemente in gergo tecnico viene definito MLS (Multiple Listing Service) parola che abbiamo importato dagli stati uniti d’america dove da più di sessanta anni utilizzano questo sistema di lavoro.
All’interno di quell’articolo postato ho avuto modo di leggere tanti commenti di colleghi di ogni parte d’Italia molti dei quali sono rimasti ancorati al concetto della “Mediazione” lasciando intendere che la stessa Legge 39/89 è stata una vittoria per la categoria che ha pianificato tutto regolando quella che era una importante professione senza regole.
Basti pensare che prima di quella legge tutti quanti potevano cimentarsi in quell’atto e che dopo la stessa legge solo chi aveva superato un esame e chi poteva dimostrare una ben precisa conoscenza degli argomenti trattati poteva mettere in atto.
Sotto questo profilo nulla da eccepire.
Un’altro folto numero di colleghi si è espresso, invece, a favore del “Mandato”.
Quell’Istituto che consente all’operatore di agire solo nell’esclusivo interesse di una sola parte e pertanto solo da essa essere pagato a mandato eseguito.
All’interno di quest’ultima figura poi, ho assistito al commento di chi oggi sta cambiando il proprio modo di lavorare operando come Property Finder o Flat Hunter (letteralmente cacciatore di immobili) dichiarando di non andare nel modo più assoluto alla ricerca di immobili da vendere, con tutto quello che questo vuol dire in termini di notizie, valutazioni degli stessi immobili e poi l’acquisizione dello stesso, ma occuparsi esclusivamente di lavorare nell’esclusivo interesse del cliente acquirente utilizzando tutti i canali che trova nel corso del suo cammino, pertanto andare a spulciare direttamente fra tutti gli annunci pubblicati sui giornali di settore e sui portali immobiliari o di chiedere alle stesse Agenzie immobiliari se intenzionate a collaborare sulla vendita di qualche immobile apparentemente interessante per il proprio cliente.
Pertanto soggetti che non hanno nessun immobile presente all’interno dei propri siti e che non pubblicizzano nessun immobile ma vanno alla ricerca in dipendenza delle caratteristiche dello stesso cliente che in questo caso deve sottoscrivere un incarico in esclusiva con il professionista e lasciare che lo stesso si occupi della ricerca entro un tempo ben definito.
Anche qui nulla da eccepire se non fosse per un caso che fra poco ti esporrò.
Qual’è la mia visione?
Da Mediatore professionista posso dirti: né l’uno né l’altro.
Sei rimasto spiazzato?
Tranquillo ti spiego tutto adesso.
Il titolo di questo articolo riporta: Consulente immobiliare piuttosto che Agente…
Il titolo già dice tutto, non pensi ?
In effetti personalmente non mi ritengo un Mediatore puro o un soggetto che propende più per il Mandato ma un professionista che ama definirsi “Consulente”.
All’interno delle due figure vedo molte cose che ormai, proprio per l’evoluzione dei tempi, non sono più appropriate.
Per esempio, che mediazione c’è in un rapporto nato dalla pubblicazione su internet o sul proprio sito o attraverso un semplice cartello di un immobile che abbia prodotto l’interesse di un soggetto che viene a visitarlo e che sottoscrive una eventuale sua proposta di acquisto, magari più bassa della richiesta, che poi sfoci nell’accordo fra lui e lo stesso proprietario?
Si in effetti molti potrebbero dire che la stessa azione di sottoscrivere una proposta e lavorata poi dallo stesso agente immobiliare con il venditore che porti alla sua accettazione è già di per se opera di mediazione, è vero anche questo ma ciò che trovo ormai obsoleto è la stessa azione che punta a pubblicizzare un dato immobile con oggi mezzo mi porta a sostenere che non si tratta di mediazione ma di vendita pura.
Senza dimenticare che questa, poi è la principale ragione per cui oggi esistono ancora molti “scavalchi” e soprattutto che l’intermediato attraverso un’agenzia è ancora basso in termini percentuali.
E’ chiaro come concetto?
Non sono nemmeno a favore del Mandato puro perché nel caso di agire nell’esclusivo interesse del venditore potrei ancora capirlo ma nel caso di agire, invece, nell’esclusivo interesse dell’acquirente e quindi essere pagati solo da questi ci troveremmo sicuramente in una condizione in cui l’acquirente sarebbe troppo esposto in termini di pagamento mentre invece il venditore rimarrebbe indenne da tutto.
Bisogna comunque considerare inoltre che ancora esiste parecchia gente che si rivolge all’Agente immobiliare perché ritiene di non essere in grado di portare avanti da solo una eventuale trattativa con il proprietario ragion per cui anche qua non si potrebbe fare a meno di pensare a favore dalla stessa mediazione.
In che cosa consiste allora la figura del Consulente immobiliare almeno come la vedo io?
Bene.
Secondo il mio modesto parere, nel portare avanti il nostro lavoro, per prima cosa dovremmo preoccuparci di qualificare e bene sia il venditore di un immobile che gli acquirenti.
Qualificare bene il venditore di un immobile vuol dire comprendere con che soggetto dobbiamo lavorare.
Ha premura di vendere o non ne ha nel modo più assoluto?
Pensa di ottenere dalla vendita un prezzo fuori mercato o gli si avvicina?
Ha l’esigenza di trasferirsi per problemi di lavoro?
Le sue esigenze sono cambiate radicalmente e quindi deve vendere per riacquistare?
Tutti questi sono degli interrogativi che un serio e abile professionista deve porsi perché poi, in base alla esigenze del cliente può proporsi come Mediatore o come Mandatario.
Per come vedo io le cose, è chiaro che un venditore fortemente motivato alla vendita deve sapere che posso essere nelle condizioni di intercettare un numero maggiore di acquirenti che potrei per esempio spronare dicendo loro di non fargli pagare spese di mediazione.
E’ chiaro che in questo caso il venditore abbastanza qualificato per la vendita dovrebbe essere favorevole a riconoscermi una percentuale sul prezzo di vendita sicuramente maggiore rispetto al caso della mediazione in cui entrambe le parti sono gravate da questo.
Nel caso in cui, invece, mi accorgo che il venditore non manifesta una immediate esigenza nel vendere il proprio immobile potrei presentarmi come Mediatore andando alla ricerca dell’acquirente in modo tradizionale, come si faceva una volta, ascoltando le esigenze di chi cerca quel determinato immobile e proponendoglielo nel modo più tradizionale possibile, come si faceva un volta e sicuramente senza dare allo stesso acquirente quella visione fotografica dello stesso che potrebbero portarlo, per esempio, al “cattivo pensiero” di andarci lui stesso e da solo a visitare l’immobile soprattutto se in grado di scoprire l’esatta ubicazione con tutto quello che questo ormai quasi usuale comportamento può significare.
Stessa cosa potrei dire riferendomi all’acquirente.
Il perché non vedo ancora di buon occhio la figura del Flat Hunter è presto detto.
L’acquirente, come sappiamo, deve sobbarcarsi da solo le già esose spese dell’atto notarile.
Per cui qualora fossi messo nelle condizioni di far pagare il solo venditore (quindi agire come mandatario) potremmo trovarci in una condizione secondo me più equa: Il venditore paga tutte le spese di agenzia e l’acquirente le spese dell’atto.
Ok. Spero di essere stato esaustivo e di avere chiarito la posizione che prediligo.
In ogni caso se vuoi approfondire ancora di più questo concetto ti invito a visitare QUESTA MIA PAGINA e registrarti per ricevere un ulteriore documento dove spiego il mio sistema di lavoro che tante soddisfazioni fino ad ora mi ha dato sperando che tante ancora me ne dia perché se così fosse significherebbe esaudire le richieste di un numero di clienti sempre maggiore.
Buoni Affari a tutti !!!
