Cosa occorre veramente applicare per riuscire a vendere una casa ?

di | 8 Maggio 2022

Ecco la presentazione dei 9 Fattori da applicare per riuscire a vendere una casa ! 

 

 

Nel mio precedente articolo ti ho parlato in generale della grande importanza di pianificare il progetto di vendita di una casa o di qualsiasi altro bene immobile e nello specifico, ho parlato anche dei 9 Fattori che ritengo fondamentali da applicare se si vuole raggiungere questo importantissimo obiettivo, alle migliori condizioni e in tempi relativamente brevi. 

Iniziamo a vedere, allora, quali sono questi 9 Fattori in modo da renderti conto, qualora non l’avevi già fatto, di quanto sia complicato il processo che consente di raggiungere l’obiettivo.

Tutto ciò, mi è sembrato doveroso scriverlo perché, in un momento in cui sembra che ognuno di noi sappia fare già tutto e in qualunque settore, fare un po’ di chiarezza mi è sembrato opportuno. 

Oggi un po’ tutti ormai abbiamo imparato a chiedere a Google o a Youtube e perché no, anche a SIRI, cosa fare per ottenere un determinato risultato, non è forse così ? 

La tecnologia in effetti cerca di farci credere che è proprio così ma se fosse realmente così, qualche domanda io me la farei … 
Cosa ci stanno a fare allora i dottori ? 
E gli ingegneri ? 
E gli Avvocati ?  

Cosa ci stanno a fare allora gli artigiani o i professionisti in generale, visto che oramai tutti quanti noi abbiamo in tasca Google e SIRI ? 

Evidentemente qualcosa non va se fosse realmente così, non ti pare ? 

In effetti, penso che anche tu hai ben chiaro quel concetto fondamentale che ci riporta inevitabilmente con i piedi per terra. 

E se è vero come è vero che è necessario ricorrere ad una visita specialistica se soffriamo di qualcosa, se è vero come è vero che ricorrere alla prestazione di un meccatronico è indispensabile se non riusciamo a mettere in moto la nostra auto, ritengo sia altrettanto inconfutabile che se ho l’esigenza di vendere una casa, sia opportuno rivolgersi ad un competente Agente immobiliare professionale

Detto ciò, vediamo adesso quali sono i 9 Fattori che occorre mettere in pratica per riuscire a vendere una casa, prima e meglio. 

1️⃣ Lᴏ sᴛᴜᴅɪᴏ ᴅᴇʟ ᴍᴇʀᴄᴀᴛᴏ ᴅɪ ᴢᴏɴᴀ;
2️⃣ Iʟ ᴄᴏɴᴛʀᴏʟʟᴏ ᴅᴏᴄᴜᴍᴇɴᴛᴀʟᴇ;
3️⃣ Lᴀ ᴅᴇᴛᴇʀᴍɪɴᴀᴢɪᴏɴᴇ ᴅᴇʟ ᴘʀᴇᴢᴢᴏ;
4️⃣ Lᴀ ᴠᴀʟᴏʀɪᴢᴢᴀᴢɪᴏɴᴇ;
5️⃣ Lᴀ ᴘʀᴇsᴇɴᴛᴀᴢɪᴏɴᴇ;
6️⃣ Iʟ ɢɪᴜsᴛᴏ Mᴀʀᴋᴇᴛɪɴɢ;
7️⃣ Lᴀ ɢᴇsᴛɪᴏɴᴇ ᴅᴇʟʟᴇ ᴠɪsɪᴛᴇ;
8️⃣ Lᴀ ᴛʀᴀᴛᴛᴀᴛɪᴠᴀ ᴇ ʟᴀ ᴠᴇɴᴅɪᴛᴀ;
9️⃣ Iʟ Pᴏsᴛ ᴠᴇɴᴅɪᴛᴀ.
 
In effetti dovrebbero essere otto visto che il Fattore nove è qualcosa da applicare dopo che è avvenuta la vendita. 
Tuttavia, sono assolutamente convinto che anche il Fattore numero nove è pur sempre un fattore di fondamentale importanza e legato soprattutto al “senso di fiducia” che, a mio giudizio, un abile Agente immobiliare deve guadagnarsi. 
 
Qui di seguito trovi una piccola descrizione di ognuno di questi 9 fattori perché ritengo che, a te che non fai questa professione, possa bastare il sapere cosa c’è dietro ad ogni compravendita e non al come viene progettata e programmata. 

1️⃣ Per quanto riguarda lo studio del mercato penso sia fuori dubbio che prima di porre in vendita un qualsiasi oggetto (più o meno grande o più o meno importante che sia ), è necessario studiare il mercato di riferimento. 
Lo studio del mercato immobiliare, nello specifico, è inevitabilmente uno studio piuttosto articolato anche perché presenta molte variabili da prendere in considerazione come per esempio: l’appetibilità della zona, le varie tipologie presenti, la vicinanza al centro o da quelle infrastrutture o da quei luoghi che sono ritenuti importanti per la maggioranza delle famiglie, la vista, la sicurezza, i servizi ect, ect, ect. 
 
2️⃣ E’ assolutamente innegabile che una delle prime cose da fare è proprio il controllo documentale a corredo dell’immobile da porre sul mercato anche perché, la normativa in continua evoluzione può far sì che un immobile, anche se è stato comprato di recente (e per questo si pensi sia tutto in regola), tuttavia, potrebbe presentare delle difformità rispetto allo stato dei luoghi, che ne possano pregiudicare l’intero progetto di vendita. 
Attenzione pertanto…. 
Farsi assistere da un tecnico o da un abile professionista Agente immobiliare che nell’espletare il suo lavoro si fa sempre assistere da un tecnico, è sicuramente la decisione più giusta che si possa fare. 
 
3️⃣ La determinazione del prezzo è quel tipo di azione che può generare molti rischi e talvolta può causare anche la non vendita, per parecchio tempo, dell’immobile. 
Ancora oggi vedo fare dei parallelismi molto pericolosi da alcuni proprietari, del tipo: se la signora Maria, del piano di sopra, ha venduto a cento mila, il mio vale sicuramente venti mila euro in più … oppure: se l’appartamento del palazzo di fronte, e per di più, da ristrutturare, è stato venduto a centoventi mila, il mio, certamente vale di più; se l’appartamento del sig. Paolo dell’edificio accanto, che abitava da solo, è stato venduto a cento mila, il mio che ha un vissuto  in quanto ho cresciuto molto bene la mia famiglia, si porta dietro sicuramente una bella storia e quindi vale di più di quello del sig. Paolo… 
Questo tipo di analogie è molto frequente fra i proprietari e sempre più spesso è causa di problemi nella vendita. 
 
4️⃣ In tema di valorizzazione ci sarebbe, poi, tantissimo da scrivere …,  tantissimo da riempire libri interi. 
Considera che di recente si è andata affermando una vera e propria professione (l’home stanging) che sta prendendo piega ed è proprio grazie a questo se si riescono a vendere prima e meglio gli immobili. 
Solo per dare una breve descrizione di essa, quando si parla di Valorizzazione degli immobili e quindi, anche di home stanging, si vuol parlare di quell’arte di si occupa prettamente della “messa in scena” della casa da vendere. 
Tutto ciò, serve inevitabilmente, a emozionare gli acquirenti che vanno a visitarle e rendere quindi le case, più appetibili e apprezzate. 
Molto spesso mi capita di sentire dei proprietari che non sono d’accordo con questo concetto pensando di poter vendere una casa per come si trova. 
Credimi, è proprio così. 
Certe volte vado a visitare delle case in vendita, ancora con mobili vecchi e pieni di biancheria ormai in disuso, tovaglie buttate sul letti, bagni sporchi ….. e mi fermo qui. 
Se anche tu hai ereditato una casa e adesso vorresti venderla, non commettere questo grande errore. 
Ricorda che un acquirente acquista prima di tutto “l’emozione” che una determinata casa riesce a dargli e solo dopo la casa razionale
 
5️⃣ Questo punto tiene conto del come presentare un immobile in vendita. E’ certamente un punto legato al precedente ma, a differenza del primo, qui entra in modo preponderante, il concetto di visita di vendita. 
E chi, meglio di un professionista può portare avanti questo concetto ? 
Spesse volte mi trovo in visita con dei colleghi (il più delle volte neofiti) e assisto alla presentazione dell’immobile in modo assolutamente superficiale ma soprattutto antiproduttivo. 
Presentazioni del tipo: eccoci arrivati, questo è l’ingresso, andando avanti troviamo la cucina, a destra il bagno, ancora avanti la camera matrimoniale e ancora a destra la cameretta dei bambini …
Come se il potenziale acquirente non riuscisse a discernere fra una cucina, il bagno e la camera da letto. 
Pensi che questa sia una corretta Visita di presentazione ? 
Mi auguro di no. 
 
6️⃣ Il marketing, poi, e quell’azione necessaria e di fondamentale importanza per far conoscere al “pubblico target” l’immobile in vendita. 
Questo è un altro dei fattori più importanti nel delicato processo di vendita di un immobile e spesse volte sottovalutato dalla stragrande maggioranza dei proprietari venditore e, ahimè, anche dalla stragrande maggioranza dei miei colleghi. 
Spesse volte si commette il grande errore di associare alla parola Marketing quella di Pubblicità. 
Errore madornale perché, mentre con Marketing si intende definire: quel ramo dell’economia che si occupa dello studio e descrizione di un mercato di riferimento, ed in generale dell’analisi dell’interazione del mercato e degli utenti di un’impresa; con la Pubblicità si intende: quella forma di comunicazione di massa usata dalle imprese per creare consenso intorno alla propria immagine, con l’obiettivo di conseguire i propri obiettivi di marketing (es. vendita di prodotti e servizi).
Caratteristica principale della comunicazione pubblicitaria è diffondere dunque messaggi preconfezionati a pagamento attraverso i mass-media, con l’obiettivo che il consenso si trasformi in atteggiamenti o comportamenti positivi da parte del pubblico o consumatore che non consistono solo o semplicemente nell’acquisto del prodotto o servizio: la pubblicità informa, persuade, seduce il pubblico ed è ritenuta corretta se fidelizza l’utente finale in base a principi civili e umanizzanti.
 
7️⃣ Anche questo è un punto legato alla presentazione ma, a differenza di quest’ultima parte un po’ più da lontano. 
La gestione delle visite è un concetto che ha a che fare con la “pre-qualifica” dei potenziali acquirenti cercando di portare in visita mirata solamente quei potenziali acquirenti già nelle capacità di potere acquistare. 
Una visita con degli acquirenti non in target, porterebbe a perdere tanto tempo e soprattutto a creare false illusioni di acquisto e quindi di vendita. 

8️⃣ Il fattore 8 è il culmine del processo di compravendita di un immobile. Se gestito bene, soprattutto se condotto con l’aiuto di un professionista, può condurre alla chiusura di una trattativa e quindi al rogito notarile. 
Con riferimento a questo fattore, vorrei porre la tua attenzione su di un concetto fondamentale: la trattativa di compravendita di un immobile, e un fattore che contrappone due parti e sempre spesso non facilità l’accordo proprio perché l’una è in netta contrapposizione con l’altra. 
Il proprietario che da un lato vorrebbe raggiungere il prezzo più alto e, inevitabilmente, dall’altro lato, un acquirente che vorrebbe comprare quel bene immobile al prezzo più basso. 
Quel tipo di situazione che crea, il più delle volte, una grande distanza che, tante volte non agevola la conclusione. 
L’aiuto di un abile mediatore può, invece, favorire e quindi, condurre all’accordo. 
 
9️⃣ Quest’ultimo fattore, sembrerebbe un fattore esterno al processo di compravendita di un immobile. 
Potrebbe essere un fattore che interessa più il professionista che ha concluso l’operazione che alle stesse parti e invece, posso dirti che non è proprio così. 
Presta adesso la tua massima attenzione al concetto che ti pongo qui di seguito. 
Cosa succederebbe se, dopo la compravendita, l’acquirente, per esempio, si accorgesse di qualcosa che a suo giudizio, è stato nascosto alla sua vista ? 
Te lo dico subito ! 
Questo, inevitabilmente, potrebbe generare un contenzioso che non farebbe dormire, certamente, sogni tranquilli al venditore ma anche all’acquirente. 
Quel tipo di contenzioso che potrebbe durare parecchi anni  e che potrebbe generare tante perdite economiche. 
Quale migliore situazione, allora, che sapere gestire il cosiddetto post-vendita

Bene, come ti dicevo prima, è assolutamente impossibile potere gestire in modo approfondito, ogni singolo fattore e qui, mi sono limitato a darne una breve descrizione. 

Sappi comunque che è proprio su questi 9 fattori che poggio tutte le mie azioni nel portare avanti il mio lavoro quotidiano. 
Lavoro che porto avanti ormai da più di venti anni, con grande passione e con grande determinazione. 
Ecco da dove arrivano i miei risultai. 
Quello di essere riuscito ad aiutare parecchie centinaia di famiglie a vendere il proprio immobile e ad altrettante famiglie essere riuscito a fargliene acquistare uno dove poter far crescere la loro famiglia. 

Se anche tu hai questa grande esigenza, renditi libero di contattarmi quando vuoi e, attraverso una Consulenza personalizzata, renderci conto assieme, se e come posso aiutarti. 

Grazie anticipatamente. 

Girolamo Alongi – Consulente immobiliare Professionale
Consimm Agency Palermo. 


 

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