Il perché, a mio giudizio, “l’Open House” non è un metodo adatto al nostro sistema operativo, legato fortemente al concetto di “Mediazione”
Navigando in rete e soprattutto sui social, probabilmente ti sarai imbattuto in post scritti da alcuni operatori del settore, del tipo:
- Venduta in appena 3 giorni;
- Venduta al primo Open House.
Certamente, analizzando questi risultati, dal lato del cliente venditore, può essere un grande risultato, non altrettanto, se si analizza il fenomeno da parte dei potenziali acquirenti.
Senza giri di parole, sappiamo tutti che l’obiettivo dell’operatore immobiliare (l’agente immobiliare) è anche quello di vendere l’immobile prima possibile, perché questo gli consente di percepire il suo compenso, subito e senza perdite di tempo ma, consentimi di esprimere ciò che penso realmente.
Intanto voglio spiegarti cosa vuol dire open house.
L’open house, metodo tipico di vendita, maggiormente utilizzato negli Stati Uniti d’America, da una decina di anni si è affacciato anche nel nostro paese e più passa il tempo, più questo metodo viene utilizzato.
Ma in cosa consiste?
L’open house, letteralmente tradotto in italiano, “Casa Aperta” è quel metodo che consente di visitare una casa, senza appuntamenti e senza prenotazioni, in un dato giorno e all’interno di una precisa fascia oraria.
Un evento simile viene opportunamente pubblicizzato, attraverso la pubblicazione evento, sui social soprattutto, via email ad una ben precisa banca dati (un ben preciso numero di persone presenti nella banca dati della società che ha indetto l’evento), attraverso una comunicazione diretta e utilizzando il passa parola.
Ma cosa succede di preciso ad un evento open house?
All’interno di una ristretta fascia oraria (il più delle volte due o tre ore di un sabato mattina o nel pomeriggio) vengono concentrate un certo numero di visite all’interno di una casa in vendita e il più delle volte, queste vengono effettuate contemporaneamente.
Una situazione simile, certamente fa scattare alcune considerazioni fra i visitatori.
Una di queste potrebbe essere: “ci sono altre persone interessate all’acquisto di questa casa” e questo, spinge a formulare una “Proposta di Acquisto” temendo che altri possono farlo prima.
Una simile azione, quindi, non è generata da una scelta “ponderata” bensì forzata e questo, certamente finisce per agevolare il proprietario venditore che può ritrovarsi ad analizzare più di una Proposta di Acquisto, contemporaneamente ma di fatto, sempre a mio giudizio, non pone il potenziale acquirente nella condizione di potere scegliere e decidere in modo più appropriato ma è portato a compiere un’azione, spesse volte in modo forzato.
Una tipica situazione la troviamo spesso nelle Aste immobiliari.
In un’asta immobiliare, soprattutto se il prezzo è interessante, si assiste alla partecipazione di un numero consistente di persone, che, inseriti in una sorta di “meccanismo diabolico” si trovano a fare rilanci su rilanci che, il più delle volte, portano il prezzo di un immobile ad essere aggiudicato ad un valore al di sopra del suo reale valore nel mercato libero.
Una situazione simile, purtroppo è alimentata e generata da quel “meccanismo diabolico“, come mi piace definirlo, attraverso il quale, viene fatta leva sulla mente delle persone portandole a fare offerte, non più libere ma dettate da una situazione psicologica tipica dell’asta e tipica, oserei dire, del mondo dell’azzardo.
Esattamente come ciò che avviene all’interno di un tavolo di Poker o di Blackjack.
Come detto prima, una situazione simile, può essere apprezzata da parte venditore che ha lo scopo di vendere prima possibile il suo immobile ma che, allo stesso tempo, penalizza fortemente la parte acquirente che potrebbe trovarsi risucchiato in una sorta di “morsa psicologica” condizione che potrebbe spingerlo a fare un acquisto errato.
Non me ne vogliano i fautori e gli estimatori di questa metodologia di lavoro ma, a mio giudizio, all’interno di uno stato come l’Italia, dove vige ed è forte il concetto della “Mediazione” (quel modo di operare degli Agenti immobiliari professionali) e non del “Mandato” tipico metodo utilizzato negli Stati Uniti e in generale nei paesi anglosassoni e non solo, operare utilizzando il metodo dell’open house rappresenti un sistema non equilibrato.
In Italia, la maggior parte dei professionisti Agenti immobiliari, operano secondo la metodologia della Mediazione; quella particolare metodologia che pone il professionista come “parte terza” rispetto agli attori (proprietario e acquirente) e dove la sua funzione è proprio quella di mettere in relazione due o più parti, senza essere legato a nessuna di queste, da rapporti di collaborazioni, di dipendenza o di rappresentanza, per la conclusione di un affare (art 1754 c.c.); ciò premesso, mi chiedo: come può un Agente immobiliare che opera in Italia, poter “Mediare” in modo libero e imparziale, fra il proprietario (che probabilmente conosce bene, dopo avergli affidato l’incarico) e acquirente che, presentandosi ad un evento open house, magari da “perfetto sconosciuto” viene spinto dall’emozione verso la sottoscrizione di una Proposta di Acquisto ?
La situazione tipica in cui ci si può trovare, dopo un open house è quella di presentarsi davanti al proprietario con più di una Proposta di Acquisto da sottoporre.
E’ palese che il proprietario sceglierà la migliore Proposta di Acquisto (che non significa per forza la più alta) ma mi chiedo, a questo punto: che tipo di “Mediazione” sta portando avanti l’agente immobiliare ?
Non si tratta più di “Mediare” fra una richiesta è un’offerta, cercando di trovare una soluzione di comodo a entrambe le parti, dopo una vera e propria “Trattativa di Compravendita” tipica dell’Agente immobiliare italiano ma di porre il proprietario nella condizione di fare una semplice “Scelta” che a mio giudizio, nulla ha a che fare con il concetto di Mediazione.
Uno scenario in cui ci si potrebbe trovare, per un immobile con una richiesta di € 100.000,00 potrebbe essere il seguente:
- Prima Proposta di acquisto ad € 90.000,00 con richiesta di Vincolo Mutuo;
- Seconda Proposta di acquisto ad € 90.000,00 senza vincolo di Mutuo.
In una situazione simile, oltre al fatto che il proprietario, vedendosi arrivare due interessati all’acquisto, potrebbe essere portato anche a pensare che forse sarebbe meglio alzare il prezzo…. ma anche quando decidesse di accettare la somma inferiore di € 90.000,00 è assolutamente palese che accetterebbe la seconda essendo senza vincolo.
Ma la mia considerazione va un po’ più avanti perché, nel momento in cui il proprietario accetta la seconda proposta, l’agente ha un preciso obbligo: quello di portare a conoscenza del proponente dell’accettazione della sua proposta e in questo caso, l’affare si chiuderebbe ma c’è ancora un grande ma !
E se il primo proponente, aveva messo il vincolo del Mutuo pur potendo comprare anche senza Mutuo e addirittura, aveva la possibilità di arrivare anche a 100.000, e sempre senza Mutuo ?
E’ chiaro che una simile situazione avrebbe una precisa conseguenza: che il proprietario poteva ottenere di più, dopo una “Seria e Professionale Trattativa di Compravendita” e invece, si è trovato a “Scegliere” semplicemente un’offerta senza una vera e propria trattativa, pensando (sbagliando) che la seconda era la migliore proposta da accettare.
Ma di conseguenza, una simile situazione a messo out un soggetto che, in modo assolutamente lecito, ha tentato un’offerta con vincolo del Mutuo per non togliersi una sua disponibilità e quindi, fortemente penalizzato.
Se non mi conosci ancora e ti imbatti per la prima volta a leggere un mio articolo, sono Girolamo Alongi, Agente immobiliare che opera nel territorio di Palermo e Provincia e soprattutto, associato alla più rappresentativa e più grande Federazione degli Agenti immobiliari Professionali, la FIAIP.
E se voglio riportare questo, il motivo è fortemente legato all’articolo che stai leggendo perché è proprio l’ART. 11 del Codice Deontologico di FIAIP che riporta quanto segue: “L’associato FIAIP agente immobiliare dopo aver concordato le condizioni essenziali del contratto con una parte interessata all’acquisto, alla locazione o al rilievo dell’azienda non dovrà proporre a
terzi la conclusione del contratto sino all’avvenuto esaurimento della trattativa iniziata.”
Mi chiedo a questo punto: come fa un Agente immobiliare a ritirare due o più proposte, contemporaneamente, sottoponendole al proprietario e pensare di fare un buon lavoro ?
E ancora di più: come fa un Agente immobiliare a portare avanti il suo lavoro in questo modo, da associato a FIAIP ?
Dovrebbero riflettere e non poco, a mio giudizio…
Il concetto della Mediazione va ben oltre la Vendita.
Forse non tutti ricordiamo che un Agente immobiliare, “Non Vende Case” ma aiuta, proprietario e acquirente a raggiungere un “Accordo” e se la sua “Funzione” verte nel propendere per una sola parte piuttosto che per entrambe, a mio modo di vedere non è più un Mediatore ma un Agente di parte e allora, se fosse così, costui dovrebbe farsi pagare solamente dalla parte per cui ha agito in modo prevalente.
Come dicevo all’inizio, l’open house, è un metodo importato dagli Stati Uniti ed effettivamente è così ma una cosa è operare con questo metodo, dove chi paga l’Agente è solamente il proprietario/venditore, quindi, assolutamente “lecito” che l’Agente propende maggiormente per quest’ultimo, tutt’altra cosa è l’utilizzo di un metodo simile, in Italia, dove l’operatore chiede di essere pagato da entrambe le parti.
Bene.
Sono certamente consapevole che non tutti i miei colleghi sono d’accordo con il mio pensiero e a costoro chiederei un confronto, magari semplicemente commentando il presente articolo.
Il confronto è sempre costruttivo e propositivo e fa crescere professionalmente.
A presto.
Girolamo Alongi – Agente immobiliare –
