Perché si fa fatica a vendere una casa ?

di | 18 Luglio 2021

Spesse volte, alla difficoltà di vendere una casa, viene associato il fattore prezzo ma non è il solo problema. 

Nel territorio dove opero, (nel raggio di 20 km dal mio ufficio in Portella di Mare) mi imbatto spesso in situazioni simili. 
Immobili posti sul mercato da diverso tempo e non vogliono saperne di passare di proprietà. 
Tutto ciò genera inevitabilmente tante criticità: 

  1. l’immobile produce spese; 
  2. L’immobile, soprattutto se vuoto, perde di valore ogni anno che passa, soprattutto in un mercato ribassista come quello attuale;
  3. il fatto di essere sempre lì in vendita, genera cattivi pensieri da parte del mercato. 

Tutto ciò provoca inevitabilmente tantissima ansia e preoccupazione al proprietario/venditore e tante domande frastuonano nella sua mente. 

Il prezzo che sto richiedendo è troppo alto ?
E’ troppo brutta?
E’ ubicato in un contesto difficile?
Il contesto non piace ?
L’esposizione non è felice?

Queste e tante altre sono le domande che un proprietario si pone.
Una cosa deve essere comunque chiara: qualsiasi immobile ha il suo target di acquirenti e se vengono soddisfatte tutte quelle condizioni richieste da quel particolare target, l’immobile, anche se brutto, verrà venduto. 

Ecco che qui entra in azione quella figura professionale (l’agente immobiliare professionale) che assolutamente slegato e soprattutto, non legato emotivamente all’immobile, deve essere in grado di studiare tutte quelle caratteristiche che oggi il mercato di riferimento, sta cercando. 

Sarebbe troppo comodo identificare solamente il prezzo fra queste caratteristiche ma non è sempre così anche se il prezzo è pur sempre una voce fra le più importanti che caratterizza la compravendita di un immobile.
Il proprietario di un immobile ha certamente una sua aspettativa di prezzo di vendita del suo immobile ma certamente, non è un professionista del settore; non conosce affatto tutte quelle dinamiche che governano le compravendite, ecco perché diventa di fondamentale importanza, delegare questa importante missione ad un professionista.

Quel professionista che non deve essere solamente in grado di determinare il più probabile valore di mercato ma che deve essere anche un abile conoscitore di tutto ciò che riguarda il contesto, l’edificio, il vicinato, i servizi presenti in zona, le notizie su futuri cambiamenti ( un nuovo piano regolatore, la nascita di un ipermercato o di una scuola o ancora di una palestra, ect,ect, ect.) il reale prezzo di vendita di altri immobili simili nella stessa zona.
Quel professionista che deve conoscere tutto ciò ma anche tutte quelle tecniche che occorrono per valorizzare un immobile come per esempio, tutte quelle tecniche legate all’home stanging e che vanno proprio in questa specifica direzione. 

Tante volte mi capita di incontrare dei proprietari/venditori desiderosi di vendere il loro immobile in tempi brevissimi e alle migliori condizioni, secondo le loro aspettative e tutto ciò è assolutamente normale. 
Ciò che non è normale è il non comprendere il fatto che la vendita di un immobile è soprattutto qualcosa che ha a che fare con la parte emotiva delle persone. Quella parte emotiva che certamente può condizionare la vendita. 

Fermo restando il fatto che un professionista deve (o dovrebbe…) pre-qualificare un potenziale cliente, prima di portarlo in visita, quando un potenziale cliente si trova per la prima volta a vedere un immobile, nella sua mente si sprigionano delle emozioni. 
Emozioni che se sono positive, possono portarlo ad un interessamento e quindi ad un potenziale acquisto, viceversa, se queste emozioni che si generano nella sua mente, sono negative, non potrà mai esserci pratica di convincimento né da parte dello stesso proprietario, né da parte del professionista che ne sta curando la vendita. 

La prima emozione è quella che conta !
Ricordalo bene… 
Esiste in psicologia un concetto fondamentale che è bene tenere a mente: sono solo 7 i secondi che occorrono a chiunque per farsi un primo concetto di una persona e la stessa cosa vale anche per qualsiasi altro oggetto come può esserlo una casa. 
Ed è in questi precisi 7 secondi che tu devi cercare di attrarre più possibile il potenziale cliente.
Sul come fare, sarai concorde con me che non basta un semplice articolo come questo ma sarebbe opportuno poterne parlare in presenza, qualora vuoi approfondire…

Hai sicuramente sentito una frase del tipo: la casa deve piacere a pelle ! 
Ecco, questa è una di quelle frasi legate al concetto emotivo, a quel tipo di emozioni che nascono nella mente di una persona quando va a visitare un immobile. 
Adesso voglio farti una domanda precisa: secondo te, cosa è necessario fare prima di porre un immobile, qualunque esso sia, sul mercato ? 

Che sia una casa di recente costruzione che una casa già datata, una cosa è assolutamente necessaria: far percepire al visitatore che quella casa è stata curata, è stata abitata con cuore, è stata trattata con rispetto e non come un normale “involucro” dove vivere…

Che tu stia utilizzando (la stai abitando) o no, la casa che hai in mente di vendere, sappi che è assolutamente necessario dare un minimo di sistemazione. 
Se la casa è una recente costruzione ma la presenti in modo confusionario, con parecchie cose fuori posto e magari con alcune cose da sostituire (mi viene da pensare per esempio alle classiche lampadine fulminate o a qualche vetro lesionato o ancora alle pareti sporche e non tinteggiate…) tutto ciò finisce con il generare tutte quelle emozioni negative di cui ti parlavo prima. 
Se poi, la casa che desideri vendere, è una casa ormai datata, il fatto che la presenti ancora più malandata, non fa altro che generare ancor di più quel tipo di emozione negativa che non giova sicuramente alla vendita. 

Spesso amo fare delle analogie fra la vendita di un immobile con la vendita di una moto o di una macchina e ciò che metto in evidenza è il fatto che nove volte su dieci, quando si tratta di porre in vendita una moto o una macchina, la prima cosa che facciamo è portarla a fare un bel lavaggio per togliere tanta polvere stratificata e magari, onde renderla più appetibile, siamo assolutamente d’accordo alla sostituzione di una o più gomme ormai deteriorate dall’utilizzo. 
Quando poi si cerca di vendere una casa, tutto ciò svanisce e il pensiero, sbagliato, del proprietario è: tanto è da ristrutturare, che questi lavori li facesse chi se la compra…. 

Mi ritrovo, quindi, a vivere una situazione paradossale: se si deve vendere una macchina magari del valore di qualche migliaio di euro, si è disposti anche a cambiare le gomme, a portarla al lavaggio, se è il caso anche da tappezziere per sistemare qualche rivestimento. 
Se poi c’è da vendere una casa, che, sebbene datata, ha certamente un valore molto più alto, il più delle volte si vuole evitare di investire qualcosa per renderla più appetibile ed emotivamente apprezzata dal mercato stesso. 

Pazienza ! 

Questo è sicuramente uno dei motivi per cui un immobile sta parecchio sul mercato e questo, oltre a generare ulteriori spese al proprietario, lo pone in una posizione di mercato non felice che certe volte portano un immobile a non essere venduto per parecchi anni. 
Vorresti incappare anche tu in una situazione simile? 
Io mi auguro di no. 

Pertanto, prima di lanciare sul mercato un qualsiasi immobile, cerca di comprendere cosa è assolutamente necessario fare per valorizzarlo di più sul mercato perché questo, potrebbe favorirne la vendita in tempi brevi e sicuramente alle migliori condizioni di mercato. 

Se hai bisogno di una consulenza gratuita in tale direzione, puoi contattarmi in qualsiasi momento. 

I miei contatti sono sempre uguali: 
W.app : wa.me/+393920240585
Mail: girolamo.alongi@iad-italia.it  

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.