In tutto ciò che facciamo c’è sempre una ben precisa ragione.
Ne sei convinto?
Hai deciso di metterti a dieta?
Forse perché hai scoperto che i valori ematici non sono nella norma o magari perché si sta per avvicinare la bella stagione…
Hai deciso di cambiare auto ?
Forse è perché hai cambiato lavoro e adesso devi fare parecchi chilometri al giorno e la tua vecchia utilitaria non è più adatta o magari perché la tua è ormai un po’ vecchiotta…
Hai deciso di cambiare il tuo smartphone ?
Forse è perché ti sei lasciato convincere dalla pubblicità asfissiante o magari perché il tuo collega lo sfoggia in ogni occasione e tu questo non lo sopporti…
Beh! anche per la Casa è esattamente così.
Le motivazioni saranno sicuramente diverse (anche perché cambiare casa non è esattamente come cambiare il proprio cellulare) ma ciò che ci spinge in questa direzione è il frutto di un “Cambiamento”.
Hai deciso di mettere su famiglia e ci vuole una casa;
La tua famiglia si è ampliata e visto che la tua non dispone di un altro vano, hai la necessità di cambiarla;
Sei stato trasferito al lavoro e adesso devi vendere la tua casa per comprarne un’altra in altra città;
La tua è senza ascensore e visto che gli anni passano e gli acciacchi aumentano hai la necessità di averne una con ascensore.
Come vedi, le motivazioni sono le più disparate possibili ma voglio consolarti perché se da un lato ci sei tu con le tue nuove esigenze, dall’altra parte ci sarà qualcun’altro che sta cercando proprio la tua tipologia di casa.
E’ sempre così, credimi !
L’unica cosa che conta oggi è: “quanto sei veramente Motivato a vendere casa” ?
Perché ti dico questo?
Semplicemente perché oggi il mercato non è equilibrato.
Non è equilibrato perché a fronte di molti che ne vogliono vendere una, ce ne sono pochi intenzionati ad acquistarla o nelle condizioni economiche adatte per poterla acquistare.
La recente Crisi economica che ha attanagliato tutti quanti sembra stia lentamente lasciando spazio a quella lenta ripresa tanto agognata ma ancora è molto debole e il mondo del lavoro non ha trovato ancora la giusta direzione pertanto, sono parecchi i giovani che non trovano lavoro e i tanti che negli anni passati l’hanno perso, non ne hanno ancora trovato uno decente che possa permettere loro di fare un investimento così importante come l’acquisto di una casa.
Tuttavia il numero delle transazioni immobiliari, da metà 2016 è in aumento dopo tanti anni di buio totale e questo è sicuramente di buon auspicio.
Che funzione ha allora la “Motivazione” nella vendita di una casa?
Una funzione assolutamente determinante !
Devi sapere che quanto più sarai “Motivato” a vendere casa tua tanto più in fretta riuscirai a raggiungere il tuo obiettivo.
La Motivazione ti porta a posizionarti su un gradino superiore rispetto ai tuoi competitor perché se ancora non l’avessi capito, se hai deciso di vendere casa, la fuori, ci sono tanti altri che vogliono raggiungere il tuo stesso obiettivo e più sono queste soggetti più concorrenza avrai e se la concorrenza è alta allora devi faticare di più.
Adesso magari starai pensando che voglio portare il tutto sul concetto del prezzo ma credimi, non è così.
Il prezzo è sicuramente una variabile fondamentale, una variabile molto importante perché tutto parte da li ma posso assicurarti che non è solamente questa la variabile da considerare in un ottica focalizzata alla vendita di una casa.
Sai quante volte ho vissuto situazioni del tipo: casa in vendita a 130 mila euro e nessuna visita richiesta in sei mesi. Dopo alcuni interventi consigliati, costati al proprietario appena 1.500 euro, il risultato è stato la vendita della stessa casa in appena 60 giorni ed a 138 mila euro.
Come te lo spieghi?
Sembrerebbe assurdo ma posso assicurarti che è così.
IL prezzo è una componente fondamentale ma “la presentazione” di un immobile spesse volte fa la differenza.
E sai perché succede tutto questo?
Perché acquistare qualcosa che piace è prima di tutto “Emozione” e solo in un secondo momento l’acquisto viene razionalizzato.
Prima si acquista sulla base di ciò che un determinato prodotto o articolo fornisce e solo dopo si metabolizza e il più delle volte succede che con il senno del dopo magari non avresti comprato quel dato oggetto se affinavi un tantino in più la tua strategia.
Ma la piscologia emotiva è un qualcosa di molto potente al quale spesse volte non si resiste.
Ecco perché si parla tanto di Marketing Emozionale, il cosiddetto “Neuromarketing” che si basa sullo studio del cervello e dell’associazione inconscia sottostante al processo d’acquisto.
Attraverso queste ricerche, esperti sono arrivati ad affermare che l’attenzione dei consumatori si cattura tramite la creazione di immagini che emozionano, non con argomentazioni razionali.
Così, quanto più intensa risulta l’emozione generata, maggiore e profonda sarà la connessione neurologica nel cervello del consumatore. In tale direzione vanno oggi le pubblicità dei vari prodotti che ci vengono proposti e la prima cosa che sente un consumatore è la sensazione che quel prodotto suscita nella sua mente.
Ecco come deve essere una perfetta Strategia di Marketing da applicare alla vendita di una casa, qualsiasi essa sia.
Ogni casa è diversa dalle altre e se nel pubblicizzarla ti limiti solamente a fornire notizie del tipo: vendesi tre vani oltre servizi in centro urbano in edificio con ascensore e posto auto, che tipo di sensazione stai lanciando?
Comprendi che se ti limiti a questo tipo di descrizione stai dando semplicemente una informazione e non stai stuzzicando l’interesse di chi ne sta cercando una, magari come quella tua?
Spero di essere stato abbastanza chiaro.
E’ chiaro che se mi fai una descrizione del tipo: Vuoi abitare in una casa luminosa dove puoi scorgere anche il mare oltre che un paesaggio suggestivo che ti faranno stare bene anche nei momenti meno belli, a pochi passi dal parco dove poter fare giocare liberamente i tuoi bambini … è chiaro che la casa deve essere quanto meno veramente luminosa e se non lo è perché ormai le pareti sono ingiallite dal tempo (o magari perchè fumi in casa….) devi mettere in conto di dare una completa tinteggiata alle pareti, devi necessariamente posizionare sul tavolo una bella pianta verde e magari anche nel bagno; devi sostituire le lampadine guaste con delle lampade a led e molto luminose….. comprendi cosa voglio dire?
Sai quante volte mi sento fare delle esternazioni tipo: ma che me ne frega di spendere dei soldi se la devo vendere….. che li spendesse chi la compra….
E’ proprio questo il punto: tu devi venderla quella casa e se vuoi raggiungere quest’obiettivo devi renderla appetibile, devi stuzzicare l’interesse delle persone, la devi rendere accogliente, devi renderle pulita e con un buon profumo alla visita.
Questo vuol dire Vendita emozionale.
E’ chiaro che ci sono anche quei soggetti Venditori non fortemente motivati alla vendita.
Quei proprietari che non hanno grandi motivazioni alla vendita.
Quei proprietari che hanno un sol pensiero e del tipo: non ho nessun bisogno di vendere, se qualcuno la vuole me la deve pagare quanto decido io altrimenti me la tengo.
Pensi realmente che soggetti del genere riusciranno a vendere la loro casa in un momento in cui di case in vendita e di persone fortemente motivate ce ne sono tantissimi ?
Sperando di aver fatto un po’ di chiarezza, ti do appuntamento al mio prossimo articolo.
Se hai deciso di vendere casa tua e sei animato dalla giusta Motivazione, sentiti libero di contattarmi anche per dei semplici consigli.
Potresti fare veramente la differenza.
Puoi contattarmi rispondendo e commentando il presente articolo o puoi inviarmi una mail all’indirizzo: info@girolamoalongi.com.
Girolamo Alongi.
