Prendo spunto per questo nuovo articolo da un soggetto ( che chiamerò con il nome di fantasia – Giovanni ) che qualche giorno fa mi ha contattato chiedendomi una valutazione del suo immobile e se questa fosse stata di suo gradimento era pronto ad affidarmi l’incarico di vendita.
Il minimo che potevo fare era accettare l’invito per vedere l’oggetto della valutazione.
Recandomi sul posto ho riscontrato le caratteristiche intrinseche ed estrinseche, ho provveduto a scattare qualche foto come promemoria, ho controllato poi la documentazione in possesso di Giovanni, prendendone nota, e subito dopo l’ho invitato in ufficio nel pomeriggio per dargli un riscontro sul lavoro che dovevo eseguire (valutazione oggettiva dell’immobile).
A quel punto Giovanni mi chiese: ma non può dirmi adesso secondo lei quanto vale casa mia?
Ed io gli ho risposto: Sig. Giovanni lei preferisce conoscere il valore di mercato di un appartamento simile al suo e nella zona che stiamo considerando oppure vorrebbe conoscere il più probabile valore di mercato del Suo appartamento?
Chiaramente mi ha risposto positivamente alla seconda domanda e nel pomeriggio è venuto poi in ufficio a sentire cosa avevo da dirgli.
Arrivato in ufficio esordì subito con una frase: sono venuti sette Agenti Immobiliari prima di lei a vedere la casa e alla visita mi hanno subito detto il suo valore, non ho ancora capito del perchè io ho dovuto
aspettare un giorno intero.
A questo punto gli ho chiesto se il valore dato dai precedenti Agenti Immobiliari rispecchiasse il suo pensiero e lui col sorriso in faccia risponde: preferisco prima avere il suo giudizio…..
Bene dopo queste battute iniziali son passato ad illustrare il mio lavoro di ricerca prima e di calcoli dopo fino ad arrivare a quello che secondo il mio giudizio oggettivo poteva essere il più probabile valore di mercato della sua Casa.
Al leggere il valore Giovanni si alza dalla sedia esclamando: pensavo che aspettare un giorno intero poteva portare ad una valutazione diversa…….
A questo punto gli ho chiesto qual’era la sua aspettativa e senza mezzi termini mi dice che secondo lui la sua casa valeva almeno il 30% in più rispetto alla mia valutazione e addirittura quel 30% in più rispecchiava il prezzo proposto da due dei sette Agenti che avevano visto la casa prima di me.
In seconda battuta mi dice che visto che aveva aspettato un giorno intero pensava che la mia potesse essere la valutazione più alta…….
Beh! a questo punto, come è nel mio solito, ho pregato Giovanni di ascoltare da dove saltava fuori il mio valore e soprattutto l’ho messo al corrente che la valutazione di un immobile è assolutamente indipendente dal tempo impiegato per la stessa ( non è che impiegando un giorno intero la valutazione della casa sarebbe aumentata…..)
Gli ho spiegato che la valutazione di un immobile sicuramente dipende da quelli che sono gli attuali valori di vendita degli immobili e come questa deve essere aggiornata di sei mesi in sei mesi e che pertanto il tempo impiegato era legato proprio a questa ricerca che, attraverso un calcolo matematico finale, mi ha portato ad esprimermi in quella direzione e giungere al più probabile valore della sua Casa.
Gli ho spiegato anche che probabilmente i valori dati dai precedenti Agenti immobiliari erano evidentemente dei valori tirati fuori da una sorta di “Stima a Vista” che seppur può rispecchiare una buona media di mercato non potrà mai coincidere con “Il più probabile valore di mercato” dell’immobile da valutare.
Dopo questa parentesi sembrava avesse compreso la differenza del lavoro portato avanti da me e dagli altri e per questo voleva affidarmi l’incarico per la vendita ma solo se accettavo il suo di prezzo richiesto.
Qui inizia la seconda fase.
Ho impiegato circa un ora per fargli comprendere che vendere una Casa non è sicuramente come andare al supermercato e trovarne tante esposte e ognuna con il suo prezzo.
Gli ho spiegato che non esiste un effettivo mercato fisico dove poter trovare tante case, comprarne una e portarsela poi dietro fino a dove la si vorrebbe portare e quindi la prima cosa da compiere, se si vuole vendere una Casa, è quella di identificare il giusto prezzo (prezzo di mercato) per poi si iniziare a mettere in atto quelle operazioni che consentono di potere intercettare il suo probabile acquirente.
Porre sul mercato una Casa fuori prezzo di mercato equivale a stravolgere lo stesso, allungare notevolmente i tempi di vendita e soprattutto fa perdere del tempo prezioso in primis allo stesso proprietario.
Detto questo ho dato un messaggio chiaro a Giovanni il quale ha poi compreso cosa intendevo dire.
Dopo questa fase se ne è aperta un’altra, la terza.
Sono iniziate le mie domande opportune per comprendere le effettive esigenze di Giovanni.
Dalle domande poste è saltato fuori che Giovanni in effetti non aveva tutta questa esigenza di vendere il proprio immobile ma voleva ottenere un prezzo (fuori mercato) per riuscire ad acquistare una Casa, che nel frattempo aveva visto, più grande, più nuova, meglio posizionata e soprattutto indipendente.
(Praticamente il classico soggetto che vorrebbe vendere la propria e vecchia Fiat Punto – con tutto il rispetto per tutti coloro che ne possiedono una – per acquistare una Mercedes e per di più con gli stessi soldi – ti sembra una cosa possibile?)
Bene, conclusa la terza fase, Giovanni insisteva sul fatto che dovevo accettare l’incarico ed io, che facendo valere le mie ragioni, ho rinunciato all’incarico facendo sicuramente due cose positive:
- non creare false illusioni;
- e soprattutto non perdere del tempo prezioso da poter dedicare agli immobili in vendita e a prezzo di mercato.
Alla fine di questa storia, realmente accaduta, voglio rivolgermi a tutti quei colleghi che ancora si ostinano ad accettare degli incarichi fuori prezzo di mercato dicendo a costoro: Perdonatemi ma dove sta la nostra professione? Qual’è la nostra Mission? Qual’è il nostro compito?
Se non riusciamo a fare una corretta e oggettiva valutazione di mercato cosa possiamo pretendere di sentire dai nostri clienti quando quel dato immobile non viene venduto in tempi congrui?
Cose ce ne facciamo di 100 immobili in portafoglio quando 95 di questi sono fuori mercato?
Quale pensiero può balenare nella mente di un acquirente che vede sul mercato gli stessi immobili per anni e sempre allo stesso prezzo?
Una cosa che mi rattrista profondamente nel parlare con qualche mio collega è sentire queste giustificazioni: intanto mi prendo l’incarico, propongo l’immobile dicendo agli acquirenti – non fate caso al prezzo perchè tanto poi si scende – e quando piace prendo qualsiasi proposta da sottoporre al proprietario dicendo a quest’ultimo che oggi il mercato è basso e la gente non ha più soldi e la proposta ricevuta è il massimo che l’acquirente può fare.
Questo non è l’atteggiamento di un serio Professionista.
Mi chiedo che differenza c’è, a questo punto, fra l’annuncio di un privato e quello di un Agente che si comporta in questo modo.
Comportarsi in questo modo è come portare dal medico tuo figlio perchè ha mal di testa da 3 giorni e accettare che lo stesso medico ti dice: gli dia una compressa di Falqui o di Enterogermina.
Oppure portare la tua auto dal meccanico perchè fa fumo e ti senti dire dal meccanico che occorre sostituire la batteria……
Se tutti quanto noi aspiriamo a diventare o essere dei Professionisti ai quali la gente comune può rivolgersi con fiducia per risolvere i loro problemi legati al settore immobiliare allora bisogna essere seri, professionali, competenti e soprattutto conoscitori del proprio mercato.
A questo aggiungerei poi di mettere in atto tutte quelle che sono le giuste strategie per raggiungere l’obiettivo della compravendita.
Mi piacerebbe tantissimo ricevere un tuo commento adesso.
Grazie.
