Gli Unici 4 Step da Utilizzare per Vendere Casa Oggi, alle Migliori Condizioni di Mercato e Prima di Tutti gli Altri…

di | 18 Marzo 2019
I quattro Step da utilizzare per Vendere Casa Oggi, alle Migliori Condizioni di Mercato.

Quando si decide di Vendere una Casa, la prima domanda che ci si pone è:
a quale prezzo metterò in vendita casa mia ?

Qui si apre un mondo intero e le possibilità sono veramente tante.

Ci sono persone che decidono di provare a vendere casa propria al prezzo che hanno in mente.
Prezzo che può dipendere da tanti fattori come per esempio:

  • il prezzo di acquisto originario:
  • le spese per le varie ristrutturazioni dopo l’acquisto e nel tempo;
  • il valore affettivo;
  • i prezzi di immobili in vendita nella stessa zona ect, ect, ect.

Poi ci sono quei soggetti, oserei dire, un po’ più “furbi” che decidono di chiamare alcuni agenti immobiliari che lavorano in zona per farsi dare una “Valutazione” della loro casa ….. tanto è un servizio che la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari, prestano gratuitamente.

Il problema è che questa scelta spesse volte non è che sia tanto di aiuto….
E il motivo è presto spiegato.

Quando un agente immobiliare viene contattato per una valutazione gratuita di un immobile, il primo pensiero che salta in mente all’operatore è che probabilmente il proprietario sta valutando l’idea di vendere quell’immobile.
Quale occasione migliore, a questo punto, di valutare un po’ di più quell’immobile rispetto al suo effettivo valore di mercato nella speranza di strappare al proprietario un “Incarico di Vendita” ?

Motivo per il quale, spesse volte un Proprietario va in confusione perché magari, i giudizi di stima forniti dai vari agenti immobiliari contattati per una semplice valutazione, sono molto diversi l’uno dall’altro.

Quale sarà mai allora il valore reale di quella casa ?
Sarà il prezzo più alto indicato da uno degli agenti ?
E se lo avesse fatto per strapparmi l’incarico ?
Sarà il prezzo più basso ?
E se lo avesse fatto perché quell’agente spera di prendere l’incarico e vendere subito la mia casa per intascare la provvigione prima possibile?
Sarà quella che sta nel mezzo ?
E se lo avesse fatto perché non vuole prendersi la responsabilità di sbagliare valutazione, restando imparziale fra il prezzo più alto e quello più basso. Posso fidarmi di chi non vuole prendersi le sue responsabilità?….

Come vedi, sono tanti i pensieri che balenano nella mente di chi deve vendere un immobile.

Dopo ci sono anche quelli che fanno un minimo di ricerca.
La ricerca del più probabile valore della loro casa, raffrontandola con quelle che ci sono in vendita nella stessa zona.

Ma anche questa si rivela un’impresa dal momento che chi decide di intraprendere questa strada, non può realmente vedere tutte quelle case per paragonarle alla propria e poi, lasciamelo dire, anche se lo facesse, la sua casa sarebbe sempre migliore rispetto a tutte le altre.
E’ così, puoi giurarci….

Ma allora qual’è il giusto metodo per valutare una casa ?

Bene !
Adesso di spiego il mio pensiero.

Pensare di fare tu stesso una esatta valutazione della tua casa, a parer mio, è assolutamente fuori luogo.

Tu probabilmente ti occupi d’altro.
Come puoi individuare il reale valore di casa tua all’interno del suo mercato di riferimento e in quel preciso momento ?

Le varianti sono tantissime e potresti rischiare di sbagliare.
Potresti rischiare di valutarla molto di più rispetto al suo reale valore ( condizione che si verifica nel 70% dei casi) e rischiare di “bruciare” la stessa vendita, come si dice in gergo.
Quando una casa viene posta sul mercato ad un prezzo molto superiore al valore di mercato, succede che quella casa sta per molto tempo sul mercato e quando una casa sta molto tempo sul mercato, non risulta essere appetibile, ecco il concetto di “bruciare la vendita“.

Quando una casa viene posta in vendita ad un prezzo inferiore, intanto potresti perdere migliaia di euro e questo è assolutamente grave ma potresti generare un po’ di titubanza sul mercato…
Il mercato potrebbe pensare per esempio che quella casa è affetta da qualche criticità per cui è meglio starsene alla larga….

Se viceversa ti affidi a “giudizi avventati” di vari agenti immobiliari, come spesso si verifica, giudizi che il più delle volte vengono espressi immediatamente subito dopo la visita (una specie di stima a vista), rischi anche qui di commettere un grave errore.
Una stima corretta, invece, necessita di un lavoro particolare che deve essere condotto in modo scrupoloso e soprattutto utilizzando ben precisi “Criteri“.
Criteri che inevitabilmente devono avvicinarsi il più possibile a quelli utilizzati per esempio dagli stessi Periti che effettuano le valutazioni per conto delle banche che devono concedere dei mutui per quegli immobili in vendita.

Comprendi adesso perché una valutazione “a vista“, seppur effettuata, da un professionista con molta esperienza alle spalle, può lasciare il tempo che trova ?

Ciò che io ti consiglio di fare, prima ancora di chiedere ad un agente immobiliare di esprimere il suo giudizio di stima, è quello di porre determinate domande all’agente immobiliare che si è recato a vedere casa tua.
Di seguito le domande che puoi porre a quest’ultimo:

  • Mi parli del suo sistema che utilizza per vendere le case;
  • Quante persone lavorano con lei ?
  • da quanto tempo è sul mercato ?
  • il suo metodo prevede una collaborazione certificata con altre agenzie?
  • Quante case ha venduto la sua agenzia nell’ultimo anno ?

Mi raccomando, quando l’agente immobiliare intervistato ti da le sue risposte, prendi nota e scrivi le sue risposte, potrebbero servirti dopo per una tua valutazione sul professionista.

Un’altra cosa che devi tenere ben salda in mente è che un vero professionista agente immobiliare, prima ancora di esprimere il suo giudizio, deve inevitabilmente leggere la documentazione del tuo immobile.

Se non te la chiede, diffida da quest’ultimo.
Probabilmente si tratta di un soggetto che ha bisogno di fare tanto “fumo” di piazzare tanti immobili sul suo sito, sperando che poi chiami qualcuno a chiedere qualche notizia….

All’interno dei documenti che riguardano il tuo immobile, a cominciare dal titolo di provenienza per andare poi alla visura catastale aggiornata, alla piantina planimetrica della casa regolarmente depositata negli archivi telematici del catasto per non parlare poi dei vari “titoli abilitativi” e infine dalla visura ipotecaria, ci sono tante notizie fondamentali che servono al professionista al fine di valutare il più probabile valore di mercato del tuo immobile e comprendere soprattutto se è commerciabile o può rendersi tale solamente dopo un’azione ben precisa, sia essa di natura tecnica che fisica.

Come potrebbe essere credibile allora chi viene a casa tua e senza nemmeno controllare i documenti in tuo possesso, ti dice il prezzo di casa tua senza aver fatto il minimo controllo nemmeno sotto il profilo comparativo ?

Bene , auspicando adesso che tu abbia realmente compreso ciò che è giusto fare se ti accingi a mettere sul mercato casa tua o un qualsiasi altro bene immobile, adesso ti spiego il mio “Sistema” di lavoro e tutto ciò che ritengo veramente necessario compiere per vendere Casa o un qualsiasi altro bene immobile, alle migliori condizioni di mercato e prima possibile.

Avrai sicuramente visto la foto che ho inserito all’inizio di questo articolo.
La foto proviene dalla brochure che ha predisposto FIAIP la Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionali, federazione alla quale mi onoro di essere associato, e avrai sicuramente appreso quali sono i 4 Step per un Processo di Compravendita Serio, performante e trasparente.

Vediamo adesso di parlare di ogni singolo Step.

1° STEP: La Valutazione Professionale.

La corretta Valutazione di un immobile è il presupposto fondamentale di un lineare Processo di Compravendita immobiliare.
La corretta Valutazione parte sempre dalla lettura della documentazione a corredo dell’immobile. Senza quella, ritengo che non si può procedere ad una corretta valutazione.
Dopo aver preso visione dei documenti è il caso di confrontare questa con lo stato di fatto dell’immobile.
Bisogna comprendere se l’immobile è assolutamente “Conforme” alla documentazione in possesso del proprietario e accertato questo, si può procedere alla Corretta misurazione dello stesso immobile.

Sempre più spesso noto nelle varie pubblicità di immobile, che viene preso come valore, la “Superficie Catastale” dello stesso che da qualche anno si trova impressa nella Visura Catastale.

Niente di più errato.

Errato perché la Superficie convenzionale presa come riferimento per una compravendita, non è quella catastale ma la “Superficie Commerciale“.

Superficie che deve essere opportunamente calcolata prendendo come riferimento le tabelle che vengono utilizzate dai Periti fiduciari delle banche che vengono chiamati a valutare un immobile al fine di concedere un Mutuo per l’acquisto.

La mia domanda a questo punto è la seguente: a che varrebbe la valutazione a Vista di una casa quando poi questa potrebbe discostarsi e a volte di parecchio, da quella che potrebbe provenire dalla Perizia di un tecnico estimatore professionale ?

Ecco, spero che hai compreso l’importanza di un tale ragionamento perché potresti trovarti per esempio di fronte alla valutazione cosiddetta “A Vista” di un agente immobiliare quando poi questa è parecchio discordante dalla realtà e dalla valutazione eseguita professionalmente da un Perito incaricato da una banca che deve concedere un mutuo ad un suo cliente.
Potresti trovarti per esempio nella spiacevole situazione di una valutazione eseguita dal tuo agente immobiliare, per esempio a 100 mila quando poi in effetti la valutazione del Perito non va oltre i 90 mila.

In casi del genere potresti trovarti ad affrontare una situazione di non potere andare avanti con l’atto definitivo di compravendita che magari avevi preventivato di potere raggiungere…..

Per non parlare poi se fossero presenti delle “anomalie” tali da dover chiedere obbligatoriamente delle opportune autorizzazioni al Comune dove l’immobile ricade e di dovere rettificare anche le piantine planimetriche depositate presso il catasto.

Una “Valutazione Professionale” della tua casa è quindi il presupposto fondamentale per raggiungere l’obiettivo di vendita.
Ma andiamo al secondo Step.

2° STEP : Incarico in Esclusiva Condiviso.

Personalmente non mi è mai piaciuta la dicitura: “Incarico in Esclusiva”. Proprio perché con questa dicitura si rischia quasi sempre di comunicare al cliente venditore di volere tassativamente un incarico tutto per noi.

Niente di più sbagliato.

L’incarico a cui io mi riferisco è quel tipo di Incarico che consente al proprietario venditore di avere un unico interlocutore (Io) ma la possibilità di utilizzare il lavoro simultaneo di tutte quelle agenzie immobiliari dislocate sul territorio e non.

Ti faccio un esempio per comprendere meglio:
Se io ho ritirato l’incarico per la vendita del tuo immobile, sappi che questo incarico sarà “Condiviso” all’interno della mia fitta rete di collaborazione con tutte le altre agenzie immobiliari dislocate sul territorio ma anche a livello nazionale.

Per cui, se un collega dovesse comprendere che il tuo immobile è assolutamente adatto alle esigenze di un suo cliente, può chiamarmi e chiedermi la collaborazione.
Collaborazione che io non ho mai vietato a nessuno per il semplice fatto che ciò che mi sta particolarmente a cuore è esaudire in tempi brevi il bisogno e l’esigenza del mio cliente.

E se questo significherebbe dimezzare le mie provvigioni, sono sempre felicissimo perché questo vorrebbe dire avere risolto il problema al mio cliente venditore, al cliente del collega per avere trovato subito ciò che stava cercando ma anche al mio collega che potrebbe guadagnare la sua provvigione utilizzando la collaborazione e questo significa anche portare avanti anche future trattative.
Vedi quanto è importante questo mio metodo di lavoro ?

Perché limitarsi o avere a che fare con tante agenzie immobiliari (che significherebbe anche una diversa organizzazione e un modo diverso di lavorare) quando puoi avere un unico interlocutore che significa minore stress e maggiore velocità nelle transazioni ?

Spero vivamente di averti fatto comprendere tutto questo.
Passiamo al terzo Step.

3° STEP: Collaborazione garantita.

Ecco, giusto ciò che ti dicevo prima.

Qui non è necessario dilungarmi troppo perché avrai sicuramente compreso di ciò che vuol dire rivolgerti ad un Agente immobiliare che Collabora.

L’unica cosa che mi sento di approfondire è il concetto della Collaborazione seria.
Cosa intendo?

Sicuramente quel tipo di Collaborazione con agenti immobiliari professionali e abilitati che sanno come lavorare in modo serio e come aiutare seriamente chi cerca di acquistare una casa.

Illudere le persone, oltre ad essere poco serio e poco etico, serve solo a fare del danno sia a chi vende che a chi compra.
Quindi, interfacciarsi solamente con chi esercita questa professione in modo etico è il presupposto fondamentale per una Collaborazione fra colleghi che porti al raggiungimento dell’obiettivo in modo trasparente, sicuro e lineare.
Passiamo adesso all’ultimo Step che non è il meno importante.

4° STEP: La Proposta Preliminare.

Personalmente utilizzo la modulistica che mette a disposizione la Federazione alla quale sono associato perché ritengo sia la più corretta e quella che da maggiori garanzie sia a chi vende che a chi compra.

Questo vuol dire mettere in atto delle trattative di compravendita solo se ne ricorrono i giusti presupposti.

Spesse volte sento per esempio di Proposte di acquisto vincolate al mutuo.
Fino a qua tutto lecito.
Ciò che non è più lecito è se nella stessa Proposta di Acquisto non viene previsto un Termine ultimo.

Secondo la mia esperienza e secondo quello che riscontro giornalmente con i miei Consulenti Finanziari partner, una eventuale predelibera di Mutuo non può andare oltre i 10 giorni.

Condizioni diverse, personalmente non ne tengo conto minimamente perché questo significherebbe creare pericolo.
Pericolo per esempio per il venditore proprietario che rimarrebbe vincolato con un acquirente che non possiede le condizione di ottenere un mutuo in tempi brevi o addirittura di non poterlo ottenere affatto.

Cosa succederebbe allora se in corso d’opera si presentasse un successivo cliente che vorrebbe comprare la casa avendo una propria disponibilità finanziaria?

Comprendi sicuramente che una situazione simile diventerebbe alquanto pericolosa da gestire in quanto, se il proprietario desse retta alla nuova proposta senza alcun vincolo, si esporrebbe a qualche disputa legale qualora chi aveva sottoscritto una proposta di acquisto con vincolo mutuo, nel frattempo avesse ottenuto il mutuo ma non trovasse più disponibile l’immobile da acquistare.

Sembrano delle banalità ma posso confermarti che non lo sono e spesso situazioni simili possono degenerare in dispute giudiziarie fra venditore e proponente acquirente.

Per quanto mi riguarda, avendo la possibilità di ottenere delle Predelibere in tempi brevissimi, sono nelle condizioni di poter offrire le giuste metodologie di lavoro sia a chi vende che a chi si propone di acquistare una casa.

Una proposta di acquisto che riporta tutto quanto necessario e soprattutto senza condizioni sospensive, è la migliore proposta possibile in tema di compravendita che personalmente pongo in essere solamente se ne ricorrono i giusti presupposti.
Altrimenti si tratterebbe solamente di “pura illusione” per le parti.

Bene.
Detto questo, spero vivamente di aver fatto un bel po’ di chiarezza di cosa vuol dire oggi affrontare quel delicato Processo di Compravendita immobiliare, cosa che in tanti ancora oggi sottovalutano correndo enormi rischi.
Come dico sempre ai miei clienti: nel comprare e vendere una casa, i rischi sono sempre dietro l’angolo.
Meglio affrontare il tutto prima che le parti si obbligano reciprocamente.

Mi piacerebbe ricevere un tuo commento a a questo articolo e mi piacerebbe che tu lo condividessi con chi conosci e che sta affrontando le problematiche tipiche di una compravendita immobiliare, potresti fargli un gran favore.

Al prossimo articolo.

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