Qual’è la vera funzione di un Agente immobiliare Professionale ?
E’ colui che deve portare in giro gli acquirenti a vedere le Case dietro una semplice richiesta o, deve prima fare un’attenta analisi dell’acquirente e del proprietario venditore, prima di avventurarsi in quel tipico lavoro degli “Apriporta” ?
Non voglio entrare nel merito di come viene descritto dal Codice Civile un Agente immobiliare Professionale ma, in modo semplice, voglio chiarire ciò che ritengo sia stato assolutamente frainteso dalla stragrande maggioranza degli utenti di questa figura Professionale e, cosa ancora più grave, anche dalla stragrande maggioranza degli stessi miei colleghi Agenti immobiliari.
Il perché di questa mia convinzione è presto spiegato.
Ebbene, ritengo che un Agente immobiliare Professionale non è altro che quel Professionista capace di aiutare chi, in un ben preciso momento, ha l’esigenza di vendere un immobile.
E affinché questo si verifichi, è assolutamente necessario che egli trovi, dall’altra parte, chi quell’immobile lo sta cercando.
Se riesce in questo intento allora, l’Agente immobiliare ha esaudito le esigenze di due distinte figure: il venditore e l’acquirente oltre che le sue naturalmente…
Ecco che la vera funzione di un Agente immobiliare Professionale è proprio quella del “Mediatore” (una delle professioni più vecchie del mondo si dice spesso…) quella particolare figura Professionale che, attraverso le proprie abilità di negoziazione abbinate alla conoscenza delle normative, è capace di far raggiungere un accordo alle distinte parti.
Con il passare del tempo, però, questa particolare figura ha subito una trasformazione dovuto soprattutto alla forte influenza che da sempre hanno esercitato gli Stati Uniti d’America sul vecchio continente di cui noi facciamo parte.
Ecco quindi nascere la figura del Listing Agent (l’Agente del venditore) ma anche quella del Property finder (l’Agente dell’acquirente) per non parlare poi della nascita di quel particolare sistema, sempre proveniente dagli USA, l’MLS (Miltiple Listing Service) che poggia le sue radici sul concetto di “Condivisione immobiliare.
Quel sistema cioè che consente a due Agenti immobiliari di potere condividere i propri immobili all’interno di una piattaforma (con regole certe e sottoscritte) affinché si possa raggiungere in minor tempo l’obiettivo della vendita.
Questo particolare sistema si è fatto strada in Italia a partire dalla seconda metà degli anni 90 e oggi si stima che quasi il 50% degli Agenti immobiliari in Italia, oggi, lo utilizzano.
Tuttavia, non è da sottovalutare il fatto che l’avvento di queste nuove figure e di questi nuovi sistemi hanno quasi snaturato la stessa funzione di “Mediazione” tipica dell’Agente immobiliare al punto che, con il passare del tempo, ha acquisito più le funzioni di “Venditore” piuttosto che quella del Mediatore.
Questa sensazione è aumentata anno dopo anno anche grazie all’avvento dei Portali immobiliari, quelle piattaforme informatiche dove è possibile potere pubblicare foto, video, virtual tour e descrizioni dei vari immobili che un Agente immobiliare acquisisce, come fosse la vetrina del proprio negozio dove espone i suoi prodotti in bella vista ed essere proposti alla propria clientela.
Ecco il punto saliente: esporre all’interno di queste particolari vetrine, gli immobili come fossero propri e che vuole vendere a chi ha l’esigenza di comprarne uno.
In questa maniera, si è quasi sgretolata quella figura classica dell’Agente immobiliare Professionale che aveva un tempo: quella per l’appunto di ricercare, controllare e selezionare quegli immobili in vendita da proporre dopo a chi, conoscendone le sue caratteristiche, ha determinate esigenze in ordine all’acquisto di un particolare immobile. Quell’immobile che risulti il più adatto possibile alle proprie esigenze.
Sei convinto anche tu di questo ?
Io assolutamente e sai perché ?
Perché da sempre ricevo telefonate da acquirenti o pseudo tali che mi chiedono di visitare un dato immobile che ho pubblicato sul mio sito o su un particolare immobile.
E quale sarebbe il problema ?
E’ questo che pensi realmente?
Tranquillo, ormai è storia vecchia per me…
A parer mio il problema c’è ed è pure grande !
Di questo ne sono pienamente convinto dal momento che, dalla mia analisi, solo l’1% di chi chiede una visita di un particolare immobile, finisce poi per acquistare proprio quello; il restante 99% acquista poi un altro immobile.
D’altro canto, ciò che voglio mettere in evidenza è che un Agente immobiliare non è come un venditore di auto che compra su un mercato per grossisti le auto che dopo rivende agli utenti finali utilizzando un mercato fisico per quell’articolo (autosalone).
Un Agente immobiliare, invece, non ha a disposizione un luogo fisico dove potere presentare i propri immobili, rendo l’idea?
E spesse volte, questi stessi immobili sono abitati dal proprietario, proprietario che desidera venderlo, per esempio, per comprarne un altro più grande o più piccolo, a seconda delle sue nuove esigenze.
Altre volte potrebbe essere un immobile abitato da un inquilino che poi, alla vendita, potrebbe essere costretto a ricercare un altro immobile….
Comprendi quindi che vendere un immobile è assolutamente diverso rispetto alla vendita di qualsiasi altro bene o oggetto.
Questo è il motivo per cui sono assolutamente contrario a portare in giro degli acquirenti a visitare degli immobili, alla semplice loro richiesta.
Ma chi ha detto che quell’immobile che vuole visitare sia proprio quello più adatto alle sue esigenze?
Per non parlare poi di quegli acquirenti (non me ne vogliono costoro) poco rispettosi del tempo altrui e che decidono di andare a vedere delle case in vendita solo per semplice curiosità o perché, visto che fra due o tre anni dovranno comprare casa perché si sposano, iniziano a guardare delle case in vendita, tre anni prima, solo per farsi “un’idea”…
E che dire poi di coloro che chiedono di visitare una casa con un’intenzione diversa rispetto a quella “normale” di comprare.
Allora ecco la bontà della mia convinzione: quella di: prequalificare da un lato i venditori senza tralasciare comunque l’importanza di prequalificare anche gli acquirenti prima di portarli a vedere delle case in vendita.
Cosa intendo per prequalificare venditori e acquirenti?
Te lo spiego immediatamente:
Ti è capitato di vedere in vendita per tanto tempo una casa ?
Posso dirti che mi capita spesso di vedere una casa in vendita anche per due o tre anni…
Ecco !
Che concetto ti faresti di una casa il cui proprietario l’ha messa in vendita tre anni prima e il prezzo di richiesta non accenna a diminuire ?
La prima cosa che ti verrebbe in mente è che il proprietario, non essendo intenzionato ad abbassare il prezzo in questo lungo periodo, è poco motivato alla vendita.
La seconda cosa che potresti pensare è che l’immobile abbia delle criticità particolari che lo rendono poco appetibile.
E’ così ?
E cosa dire invece di quegli acquirenti che girano decine di case al mese e magari dopo due o tre anni non hanno ancora comprato?
A mio modo di vedere, anche in questo caso, posso parlare di acquirenti poco motivati all’acquisto.
E’ vero, un acquirente cerca sempre la migliore soluzione al più basso prezzo di mercato, verissimo, non posso nasconderlo ma è altrettanto vero che chi possiede determinate esigenze di acquisto come per esempio un trasferimento per cause professionali, aumento o diminuzione del numero dei familiari ect, ect, ect , è sicuramente abbastanza motivato e ben intenzionato a comprare una casa rispetto a chi, invece, non ha una forte motivazione.
Hanno un tempo limitato per decidere e quindi un tempo congruo per chiudere una certa operazione.
Ecco cosa deve sapere riconoscere un bravo Agente immobiliare anche perché non bisogna dimenticare nemmeno che il lavoro di un Agente immobiliare viene remunerato solamente alla conclusione di un Affare …. e se questo non si chiudesse mai ?
Sei d’accordo con questo ?
Mi piacerebbe veramente ricevere un tuo commento Adesso.
Al prossimo articolo.
Girolamo Alongi.
