E’ bastata un po’ di pubblicità da parte di qualche banca che già comincia a viaggiare la notizia: “le banche hanno ripreso a concedere mutui”.
In effetti è ormai da qualche mese che ad onor del vero sono aumentate le telefonate in ingresso ricevute così come le visite in agenzia di “acquirenti” che si catapultano a chiedere notizie e soprattutto visite degli immobili che vedono pubblicizzati pensando magari che sia proprio quello l’immobile giusto.
Stessa cosa mi succede di sentire dialogando con dei colleghi che operano all’interno della mia stessa provincia.
E’ vero, i media riescono ancora a veicolare determinate notizie se vogliono.
Tutto questo non può che rallegrarmi perché un aumento delle richieste vorrebbe dire anche un aumento delle trattative e quindi un possibile aumento delle chiusure e quindi vendite.
Ciò che continuo invece a vedere è che ancora in tanti non hanno compreso che i tempi sono ben diversi dal 2005/2007.
Ma la cosa che da un lato mi rattrista (ma sotto sotto mi rallegra…) è l’osservare che parecchi miei colleghi continuano ancora imperterriti a lavorare usando le stesse strategie che utilizzavano in quegli anni.
Ma come si fa…… ?
Quanto tempo perso….
Quanto tempo che nessuno ti restituirà mai più….
Eh si!
Il “tempo”… quanto di più prezioso oggi l’essere umano ha a sua disposizione.
Ma pensiamo realmente che oggi c’è gente disposta a “perdere il suo tempo” per andare a vedere delle case che alla fine non comprerà mai o non potrà mai comprare?
No, non è questo il metodo.
Ecco perché amo essere definito oggi “l’Agente immobiliare al contrario”.
Cosa intendo con questa definizione?
Te lo dico immediatamente.
Il classico Agente immobiliare, colui che sei ormai abituato a incontrare, è la figura di un professionista che ha strutturato il suo lavoro secondo uno schema classico che si suddivide grossolanamente in 5 diversi step:
- La ricerca della notizia:
- La trattativa per acquisire l’incarico di vendita o locazione;
- La gestione dell’incarico:
- La visite;
- La trattativa di acquisto.
Cosa intendo io invece per Agente immobiliare al contrario ?
- La ricerca dell’acquirente;
- La ricerca della casa giusta;
- La trattativa di acquisto.
Ecco cosa faccio realmente e personalmente.
Cosa noti di differente?
Beh! salterà subito ai tuoi occhi che la differenza dei due metodi sta intanto nella semplificazione degli step, da cinque si passa a tre e questo è il primo snellimento.
Ma ciò che ritengo di grande importanza è che il vero snellimento sta assolutamente nella gestione del cliente.
La gestione del cliente come la intendo io deve andare in una direzione precisa: deve acquistare la sua nuova Casa entro e non oltre tre mesi.
Adesso ti faccio alcune domande precise:
Pensi ancora di potere acquistare casa entro tre mesi se sei costretto ad andare dietro le tantissime telefonate dei tanti Agenti immobiliari che lavorano ancora con il vecchio sistema?
Quante Case hai visitato fino ad ora, quasi costretto, sentendoti dire magari che quella era la Casa giusta salvo scoprire poi che era un “obbrobrio” ?
Quante volte ti sei trovato a vedere delle Case spacciate per luminosissime salvo scoprire poi che di luminosissimo c’era la luce delle grosse lampade che il proprietario era costretto ad utilizzare anche durante le ore diurne?
Ok, spero che hai compreso.
Cosa c’è di diverso rispetto al sistema che io utilizzo?
Fermo restando che sono convintissimo che ogni Casa ha il suo acquirente, il mio lavoro va in una precisa direzione: “la ricerca mirata”.
Cosa intendo?
Ti spiego subito.
Spesse volte ricevo delle telefonate del tipo: buongiorno, chiamo per quella casa che ho visto sul computer, mi piace tantissimo, quando la posso vedere?
Funziona così secondo te?
Sai perché così non funziona?
Dove è scritto che quella è la casa adatta alle tue esigenze?
Il fatto di avere visto magari delle belle foto sul tuo PC ti autorizza a pensare che sia veramente ciò che stai cercando?
Ma ciò che ritengo ancora molto più importante è che “Visitare una Casa” magari la Casa dove abita tutt’ora il proprietario che vuole venderla, è anche una questione di privacy.
A te piacerebbe ricevere a casa tua tante persone “estranee” senza essere certo che questi siano veramente interessati e soprattutto “qualificati” per acquistarla?
Non funziona così, posso metterci la firma e sicuramente ci metto la mia faccia in tutto questo.
Oggi acquistare una Casa non è come andare a comprare un chilo di frutta, assolutamente no.
Ok, spero vivamente che adesso hai compreso.
Ciò che personalmente “insegno” ai miei collaboratori è incontrare sempre e prima colui che mi fa una determinate richiesta.
Da quell’incontro salta fuori tutto, salta fuori la tua reale “qualifica”, saltano fuori le tue reali esigenze, saltano fuori le tue reali caratteristiche.
Oggi non ci si può più permettere il lusso di andare a “Visitare le Case” senza un briciolo di pre-qualifica.
Di case in vendita ce ne sono fin troppe e se dovessi portarti in giro a vedere le oltre milleduecento case di cui dispongo all’interno della mia piattaforma condivisa, capirai che non farei un buon servizio a te e agli altri miei clienti.
E’ arrivato veramente l’ora di acquistare la tua nuova casa?
Bene, sono felice.
Entro quanto tempo hai deciso di acquistarla?
Conosci la somma che la banca può concederti per il mutuo da richiedere?
In che zona hai l’esigenza di acquistarla?
Che caratteristiche vuoi che non debbano mancare all’interno della tua nuova casa?
Ecco, vieni a trovarmi in Ufficio o chiamami, sono disposto a venirti a trovare presso la tua attuale abitazione ma una cosa deve essere certa: se vuoi acquistare Casa devi dimostrarmi che esistono tutte le condizioni per farlo in modo da potermi impegnare sul serio nel risolverti il problema in soli 90 giorni (se hai la disponibilità immediata questo periodo si riduce in soli 60 giorni) ma soprattutto senza farti perdere del tempo prezioso che torno a ripetere, è la cosa più preziosa che ogni essere umano possa avere.
Una persona che mi dice di volere acquistare un appartamento o una casa indipendente ma anche una villetta e mi dice anche che potrebbe investire 100 mila ma anche 150 mila ma all’occorrenza potrebbe investire anche 300 mila, scusatemi, per me non è assolutamente un soggetto con le idee chiare e se oggi un acquirente non ha le idee chiare, mi dispiace, ma io non posso seguirlo anzi, mi rifiuto categoricamente di seguirlo perché toglierebbe del tempo ad altri soggetti veramente qualificati.
Alla stessa stregua io valuto anche quei soggetti che mi dicono di volere acquistare in città ma anche in periferia ma eventualmente vaglierebbero anche di acquistare nel comune tal dei tali.
No, non funziona così.
Se hai una determinata esigenza e questa è assolutamente chiara allora posso lavorare per te altrimenti mi dispiace, non penso di poterti dedicare del tempo prezioso.
Sono estremamente convinto che se devo acquistare un’auto, prima di recarmi dal concessionario, devo avere la chiarezza di che auto desidero e soprattutto posso acquistare.
Se sono focalizzato su una Fiat è in Fiat che devo andare, se sono focalizzato su una tedesca allora devo andare presso il concessionario tedesco, così come se voglio acquistare un’auto d’elite so dove devo andare.
Non pensi?
Ok.
Adesso che hai compreso del perché riesco a venderle le case anche in pieno periodo di crisi e soprattutto del come riesco a soddisfare le esigenze degli acquirenti in soli 90 giorni, posso invitarti a venirmi a trovare in ufficio se hai delle esigenze simili.
Se trovi difficoltoso poterti muovere (anche se ad onor del vero ci credo poco…. :-), tranquillo/a, verrò io a trovarti o verrà a trovarti un mio stretto collaboratore che utilizza lo stesso metodo di lavoro.
I miei contatti ?
So che li conosci già ma per farti recuperare del tempo te li riscrivo qua sotto.
Girolamo Alongi, Consulente immobiliare presso
PUNTOIMMOBILIARE DI GIROLAMO ALONGI
Via Nazionale, 209/211 – Portella di Mare –
90036 Misilmeri (PA)
Tel uff. +39 091 49 27 22
Mob: +39 392 02 40 585
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