Affidare la propria casa a più agenzie può sembrare il modo migliore per aumentare le possibilità di venderla. Ma siamo sicuri che più agenti significhino davvero più opportunità?
“L’esclusiva non dovrebbe essere un vincolo per il proprietario. Dovrebbe essere un’assunzione di responsabilità da parte dell’agente.”
C’è un ragionamento che, visto dalla parte del proprietario, sembra perfettamente logico
Incarico in esclusiva o più agenzie? La scelta che può cambiare il risultato della vendita
Immagina di avere deciso di vendere casa.
Vuoi raggiungere il maggior numero possibile di acquirenti e, naturalmente, vorresti riuscire a vendere nel minor tempo possibile e alle migliori condizioni.
A quel punto qualcuno ti propone di affidargli la vendita in esclusiva.
E nella tua mente nasce immediatamente una domanda:
“Perché dovrei affidarmi a una sola agenzia quando posso darla a quattro o cinque?”
Il ragionamento sembra quasi matematico.
Un’agenzia ha un certo numero di clienti.
Cinque agenzie ne avranno molti di più.
Quindi:
più agenzie = più acquirenti = maggiori possibilità di vendita.
Semplice.
Talmente semplice da sembrare indiscutibile.
E infatti è una delle convinzioni che incontro più frequentemente parlando con i proprietari.
Ma c’è un problema.
La vendita di una casa non è una gara a chi pubblica più annunci.
E soprattutto, cinque agenzie non significano necessariamente cinque strategie.
Qualche volta significano semplicemente cinque persone che aspettano che arrivi l’acquirente giusto.
Partiamo da una cosa importante: l’esclusiva non è sempre la scelta migliore
Potrà sembrare strano sentirlo dire da un agente immobiliare.
Ma lo penso davvero.
Non affiderei mai la mia casa in esclusiva a un professionista soltanto perché me lo chiede.
L’esclusiva, da sola, non garantisce nulla.
Non garantisce fotografie migliori.
Non garantisce maggiore pubblicità.
Non garantisce più visite.
E certamente non garantisce la vendita.
Se un agente acquisisce l’incarico in esclusiva, pubblica quattro fotografie su un portale e aspetta che squilli il telefono, il proprietario non ha ottenuto alcun particolare vantaggio.
Ha semplicemente firmato un vincolo.
Ed è esattamente questa esperienza che, negli anni, ha portato molti proprietari a diffidare dell’esclusiva.
Posso comprenderlo.
Il problema, però, non è l’esclusiva.
È ciò che il professionista fa dopo averla ottenuta.
Ed è qui che cambia completamente la prospettiva.
L’esclusiva dovrebbe essere uno scambio
Quando un proprietario mi affida la propria casa in esclusiva sta facendo qualcosa di importante.
Mi sta dicendo:
“Per un determinato periodo affido a te la responsabilità di gestire uno dei beni economicamente più importanti che possiedo.”
Credo che una scelta del genere debba avere una contropartita altrettanto importante.
Responsabilità.
Impegno.
Investimento.
Strategia.
L’esclusiva non dovrebbe quindi essere:
“Tu non puoi affidarti ad altri.”
Dovrebbe significare:
“Io mi assumo la responsabilità di costruire e coordinare la migliore strategia possibile per la vendita della tua casa.”
È una differenza enorme.
Perché nel primo caso l’esclusiva protegge l’agente.
Nel secondo protegge il processo di vendita.
Ed è soltanto questa seconda forma di esclusiva che, a mio avviso, ha realmente senso per un proprietario.
Il Regista della vendita
Prova a immaginare il set di un film.
Ci sono gli attori.
Il fotografo.
Le luci.
Il tecnico del suono.
Gli scenografi.
I costumisti.
Decine di persone possono essere bravissime nel proprio lavoro.
Ma serve qualcuno che sappia quale film si sta girando.
Serve un regista.
Qualcuno che abbia una visione complessiva e coordini ogni elemento affinché tutti lavorino verso lo stesso risultato.
La vendita di una casa, naturalmente, è qualcosa di molto diverso.
Ma il principio organizzativo è sorprendentemente simile.
Oggi vendere bene un immobile può significare coordinare molti elementi:
fotografie professionali;
video;
preparazione degli ambienti;
documentazione;
tecnici;
portali immobiliari;
social network;
pubblicità;
banca dati;
visite;
collaborazione con altri agenti;
qualificazione degli acquirenti;
negoziazione;
gestione della proposta.
Avere tanti strumenti non basta.
Serve qualcuno che sappia come e quando utilizzarli.
Per questo mi piace pensare all’agente che riceve un incarico in esclusiva come al Regista della vendita.
Non perché debba fare tutto personalmente.
Al contrario.
Un bravo regista sa coinvolgere le persone giuste.
Coordina.
Controlla.
Corregge.
Misura i risultati.
E, quando qualcosa non funziona, modifica la strategia.
La sua responsabilità non consiste nell’essere l’unico a lavorare sull’immobile.
Consiste nel fare in modo che tutti lavorino nella stessa direzione.
Esclusiva non significa chiudere le porte agli altri agenti
Questo è probabilmente uno degli equivoci più importanti da chiarire.
Molti proprietari pensano:
“Se affido la casa a una sola agenzia, tutti gli altri agenti immobiliari resteranno fuori.”
Non dovrebbe funzionare così.
Un professionista che lavora realmente nell’interesse del proprietario non dovrebbe avere paura della collaborazione.
Se un altro agente dispone dell’acquirente giusto, perché impedirgli di presentarlo?
L’obiettivo non dovrebbe essere dimostrare:
“L’ho venduta io.”
L’obiettivo dovrebbe essere:
“Abbiamo ottenuto il miglior risultato possibile per il proprietario.”
Ed è qui che emerge uno dei vantaggi più interessanti di un incarico in esclusiva gestito correttamente.
Il proprietario mantiene un unico referente.
Una strategia.
Una comunicazione.
Un posizionamento dell’immobile.
Ma il professionista può contemporaneamente aprire la vendita alla collaborazione con una rete molto più ampia.
In altre parole:
un solo regista non significa un solo attore.
Significa semplicemente che qualcuno coordina il film.
Cosa può accadere quando nessuno ha la responsabilità della strategia
Immaginiamo invece lo scenario opposto.
La stessa casa viene affidata contemporaneamente a cinque agenzie.
Una realizza fotografie professionali.
Un’altra utilizza quelle ricevute dal proprietario.
Una scrive “ampio quadrivani”.
Un’altra “splendido appartamento”.
Una terza indica 120 metri quadrati.
Un’altra 115.
Una pubblica l’immobile a una cifra.
Un’altra, magari dopo una conversazione con il proprietario, utilizza un prezzo leggermente differente.
Il potenziale acquirente apre un portale e trova la stessa casa quattro o cinque volte.
Con fotografie diverse.
Descrizioni differenti.
Magari informazioni non perfettamente coincidenti.
Che cosa pensa?
Difficilmente:
“Fantastico, questa casa è molto richiesta.”
Potrebbe invece chiedersi:
“Come mai la stanno vendendo tutti?”
Oppure:
“Da quanto tempo sarà sul mercato?”
O ancora:
“Forse il proprietario ha fretta di vendere.”
E improvvisamente quello che doveva aumentare la forza commerciale dell’immobile rischia di produrre l’effetto opposto.
Più esposizione non significa necessariamente maggiore valore percepito.
Qualche volta significa soltanto maggiore confusione.
Il vero significato dell’esclusiva
A questo punto possiamo ribaltare completamente la domanda iniziale.
La domanda non dovrebbe essere:
“È meglio affidare la casa a una o a cinque agenzie?”
La domanda dovrebbe diventare:
“Chi si assume realmente la responsabilità della mia vendita?”
Perché se nessuno coordina la strategia, nessuno è davvero responsabile del risultato.
Quando invece esiste un professionista che ha ricevuto fiducia, strumenti e responsabilità, diventa possibile programmare.
Preparare.
Investire.
Misurare.
Correggere.
E soprattutto rendere conto al proprietario di ciò che si sta facendo.
Questa, almeno per me, è la vera essenza dell’incarico in esclusiva.
Non togliere libertà.
Attribuire responsabilità.
E allora: quando concedere un incarico in esclusiva?
Non quando qualcuno ti dice:
“Signora, deve firmare l’esclusiva.”
Non perché “si fa così”.
E nemmeno perché l’agente ti ha promesso il prezzo più alto.
Concedila dopo aver fatto domande.
Chiedi quale sarà la strategia.
Come verrà presentato l’immobile.
Quali strumenti verranno utilizzati.
Come saranno selezionati gli acquirenti.
Se l’agenzia collabora con altri professionisti.
Come verrai aggiornato sull’andamento della vendita.
Cosa accadrà se, dopo alcune settimane, i risultati non saranno quelli previsti.
E soprattutto chiedi:
“Che cosa farai concretamente per meritare la mia esclusiva?”
La risposta a questa domanda vale molto più di qualsiasi promessa.
Il pensiero di Girolamo
Dopo tanti anni in questo mestiere sono arrivato a considerare l’esclusiva in modo molto diverso rispetto a quando ho iniziato.
Non la considero un diritto dell’agente.
E nemmeno qualcosa che il proprietario debba concedere automaticamente.
La considero un patto.
Da una parte c’è un proprietario che decide di fidarsi.
Dall’altra deve esserci un professionista disposto a meritare quella fiducia ogni giorno.
Per questo credo che chiedere un’esclusiva comporti una responsabilità enorme.
Perché nel momento in cui una persona decide di affidarti la propria casa, non ti sta consegnando semplicemente un immobile da pubblicizzare.
Ti sta affidando un obiettivo.
E spesso dietro quell’obiettivo c’è un progetto di vita: acquistare una casa più grande, trasferirsi, aiutare un figlio, realizzare un investimento o semplicemente iniziare una nuova fase.
È per questo che continuo a pensare che la parola più importante non sia esclusiva.
Sia fiducia.
Conclusione
Siamo partiti da un’equazione apparentemente perfetta:
più agenzie = più possibilità di vendita.
Abbiamo visto che non è necessariamente così.
Ciò che aumenta realmente le possibilità di ottenere un buon risultato non è il numero di persone che pubblicano l’immobile.
È la qualità della strategia con cui quell’immobile viene portato sul mercato.
Un bravo professionista può collaborare con decine di colleghi pur rimanendo l’unico referente del proprietario.
Può investire nella presentazione.
Coordinare i professionisti coinvolti.
Analizzare i risultati.
Gestire le visite.
Difendere il valore dell’immobile durante la negoziazione.
E assumersi la responsabilità dell’intero percorso.
Per questo, se stai pensando di vendere casa, non chiederti semplicemente:
“Esclusiva sì o esclusiva no?”
Chiediti piuttosto:
“Il professionista che ho davanti mi ha mostrato una strategia abbastanza convincente da meritare la mia fiducia?”
Se la risposta è sì, allora l’esclusiva smette di essere un limite.
Diventa uno strumento.
E soprattutto ricorda:
Non concedere l’esclusiva all’agente che te la chiede. Concedila al professionista che ti dimostra di meritarla.
Stai pensando di vendere casa?
Prima di scegliere a chi affidarla, scegli come vuoi che venga venduta.
Se desideri confrontarti sulla strategia più adatta al tuo immobile, possiamo partire proprio da lì: analizzare la situazione, individuare punti di forza e criticità e capire quale percorso possa tutelare meglio il valore della tua casa.
Perché affidare un incarico è semplice.
Affidare Fiducia è tutta un’altra cosa!
Affidare fiducia è tutta un’altra cosa.
