Il mercato non è sempre il colpevole. Nella maggior parte dei casi, la differenza la fa la strategia.
“Una casa non resta invenduta perché è sbagliata. Molto più spesso resta invenduta perché nessuno le ha dato la strategia che meritava.”
Una scena che, negli ultimi anni, ho vissuto molte volte
Sono seduto al tavolo della cucina di una famiglia che ha deciso di vendere casa.
Davanti a noi ci sono una planimetria, alcuni documenti, una tazza di caffè ormai fredda e lo smartphone con l’annuncio dell’immobile aperto sullo schermo.
L’atmosfera è cordiale, ma si percepisce una certa delusione.
L’annuncio è online da mesi.
Le visite ci sono state.
Qualche telefonata anche.
Ma nessuna proposta concreta.
Dopo qualche minuto di silenzio, il proprietario mi guarda e mi rivolge una domanda che, nel corso della mia professione, avrò sentito ormai centinaia di volte.
“Girolamo, c’è una cosa che proprio non riesco a spiegarmi. Il mio vicino ha venduto casa in meno di un mese. La mia è sul mercato da sei mesi, utilizzando le stesse piattaforme immobiliari che ha usato il mio vicino, come per esempio www.immobiliare.it e idealista.it, ma non succede nulla. Com’è possibile?”
È una domanda assolutamente legittima.
Anzi, probabilmente è la stessa che ti sei posto anche tu se sei arrivato a leggere questo articolo.
Perché, in apparenza, tutto sembra incomprensibile.
Due appartamenti nello stesso quartiere.
Due immobili costruiti nello stesso periodo.
Una superficie simile.
Prezzi che, almeno sulla carta, non sembrano così lontani.
Eppure uno viene venduto rapidamente.
L’altro rimane fermo.
A quel punto è naturale cercare una spiegazione.
E quasi sempre la risposta che ci si dà è la stessa.
“Il mercato è fermo.”
Una frase che sento ripetere continuamente.
Talmente spesso che, ormai, è diventata quasi una convinzione.
Ma dopo oltre vent’anni trascorsi a entrare nelle case delle persone, ad ascoltare le loro storie e ad accompagnarle nel percorso di vendita, posso dirti una cosa con grande sincerità.
Nella maggior parte dei casi, non è il mercato ad essere fermo.
La convinzione che blocca molti proprietari
Quando una casa non si vende, è umano cercare una causa esterna.
Si pensa all’economia.
Ai tassi dei mutui.
Alle banche.
Alla politica.
Alla stagione.
Alle vacanze.
Naturalmente tutti questi elementi possono influenzare il mercato.
Sarebbe sbagliato negarlo.
Ma c’è una domanda che mi pongo sempre.
Se davvero il mercato fosse completamente fermo…
come mai, nello stesso periodo, altre case vengono vendute?
È una domanda semplice.
Ma cambia completamente il punto di vista.
Perché obbliga a smettere di guardare il mercato in generale e a concentrarsi sul singolo immobile.
Ed è proprio qui che, molto spesso, si trova la risposta.
Il mercato non compra tutte le case. Le seleziona.
Negli anni ho imparato che il mercato immobiliare assomiglia molto a una grande sala d’attesa.
Ogni giorno entrano nuovi acquirenti.
Ogni giorno vengono pubblicati nuovi immobili.
Ogni giorno qualcuno compra.
Qualcuno vende.
E qualcuno rimane in attesa.
Pensare che tutte le case abbiano le stesse possibilità di essere vendute è un po’ come credere che tutti i libri esposti in una libreria abbiano lo stesso numero di lettori.
Non è così.
Alcuni attirano subito l’attenzione.
Altri passano inosservati.
Non sempre perché siano peggiori.
Molto spesso perché vengono presentati nel modo sbagliato.
Anche una bella casa può diventare invisibile.
Può succedere quando viene proposta con fotografie che non la valorizzano.
Quando il prezzo non è coerente con il mercato.
Quando la descrizione racconta soltanto i metri quadrati e dimentica ciò che rende quella casa speciale.
Quando manca una vera strategia.
Ed è qui che nasce uno degli equivoci più grandi.
Molti proprietari pensano che vendere una casa significhi pubblicare un annuncio.
In realtà, pubblicare un annuncio è soltanto uno degli ultimi passaggi di un percorso che dovrebbe iniziare molto prima.
La differenza tra mettere in vendita una casa e prepararla alla vendita
C’è una distinzione che considero fondamentale.
Mettere in vendita una casa significa renderla visibile.
Preparare una casa alla vendita significa renderla desiderabile.
Sembrano due concetti molto simili.
In realtà sono completamente diversi.
Immagina di dover vendere un’automobile.
La laveresti?
Probabilmente sì.
Controlleresti che tutto funzioni?
Sicuramente.
Scatteresti fotografie in una giornata di pioggia, in un parcheggio disordinato e con l’auto piena di oggetti personali?
Credo proprio di no.
E allora perché, quando si tratta della casa — spesso il bene economicamente più importante che una famiglia possiede — molte persone pensano che basti fare qualche fotografia con il cellulare e pubblicare un annuncio?
Una casa non è un prodotto qualsiasi.
È un luogo che deve suscitare emozioni.
Chi la visita deve riuscire a immaginare la propria vita all’interno di quegli spazi.
E questo accade molto prima della visita.
Accade nel momento in cui vede il tuo annuncio.
È lì che nasce il primo giudizio.
Ed è proprio quel primo giudizio che, molto spesso, decide se il telefono squillerà oppure no.
La prima impressione non concede una seconda occasione
C’è una frase che ripeto spesso durante le consulenze con i proprietari.
“Il mercato decide se vale la pena visitare la tua casa prima ancora di entrarci.”
Oggi quasi tutti gli acquirenti iniziano la ricerca online.
Scorrono decine di annunci.
Confrontano fotografie.
Prezzi.
Zone.
Condizioni.
In pochi minuti decidono quali immobili approfondire e quali ignorare.
Questo significa che la tua casa viene giudicata molto prima che qualcuno suoni il campanello.
E quel giudizio iniziale pesa molto più di quanto si immagini.
Per questo motivo non basta avere una bella casa.
Bisogna fare in modo che il mercato riesca a percepirne il valore fin dal primo sguardo.
I cinque errori che, più di ogni altro, rallentano la vendita di una casa
Dopo aver accompagnato centinaia di proprietari nel percorso di vendita, sono arrivato a una conclusione molto semplice.
Le case che rimangono invendute per mesi raramente sono immobili “sbagliati”.
Molto più spesso sono immobili che sono stati presentati al mercato senza una strategia precisa.
È un po’ come voler attraversare il mare con una barca perfettamente costruita ma senza avere una rotta.
La qualità della barca conta.
Ma senza una direzione difficilmente si arriverà al porto desiderato.
Nel mercato immobiliare succede qualcosa di molto simile.
Ed è per questo che vorrei condividere quelli che, nella mia esperienza, rappresentano i cinque errori più frequenti.
Non per criticare chi li commette.
Ma perché conoscerli significa evitarli.
1. Pensare che il prezzo lo decida il proprietario
Questa è probabilmente la convinzione più diffusa.
Ed è anche quella che, più di ogni altra, rischia di compromettere una vendita.
Quando incontro una famiglia che desidera vendere, mi accorgo che il valore attribuito alla casa nasce quasi sempre da motivazioni assolutamente comprensibili.
“Abbiamo speso molto per ristrutturarla.”
“Ci abbiamo vissuto vent’anni.”
“È la casa dove sono cresciuti i nostri figli.”
“Il vicino ha chiesto una cifra simile.”
Sono ragionamenti umanamente corretti.
Ma il mercato non ragiona con il cuore.
Ragiona confrontando.
L’acquirente non conosce la storia della tua casa.
Non sa quanti sacrifici hai fatto.
Non conosce le emozioni che custodisce.
Confronta semplicemente il tuo immobile con altri dieci o venti immobili disponibili nella stessa zona.
E sceglie quello che gli offre il miglior equilibrio tra prezzo, caratteristiche e percezione del valore.
Per questo motivo il prezzo non dovrebbe mai essere il punto di partenza.
Dovrebbe essere il risultato di un’analisi.
Quando il prezzo nasce da un desiderio, spesso il mercato risponde con il silenzio.
Quando nasce da una strategia, aumentano le probabilità che incontri l’acquirente giusto.
Il prezzo giusto non è quello che rende felice il proprietario. È quello che convince l’acquirente senza penalizzare il venditore.
2. Credere che basti pubblicare un annuncio
Viviamo in un’epoca in cui pubblicare un annuncio richiede pochi minuti.
Basta qualche fotografia, una descrizione veloce e un clic.
Ed è proprio questa facilità a creare un grande equivoco.
Molti proprietari pensano che il lavoro finisca nel momento in cui l’annuncio compare online.
In realtà è proprio lì che inizia.
Un annuncio non è una strategia.
È soltanto uno strumento.
La vera domanda è un’altra.
Quante persone giuste riuscirà a raggiungere quell’annuncio?
Perché non basta essere visibili.
Bisogna essere interessanti.
Una fotografia ben realizzata non serve a rendere una casa più bella di quello che è.
Serve a raccontarla.
Una descrizione efficace non deve limitarsi a elencare metri quadrati e numero di camere.
Deve aiutare il lettore a immaginare la propria vita dentro quella casa.
Ogni dettaglio contribuisce a creare una percezione.
Ed è proprio quella percezione a determinare se qualcuno deciderà di approfondire oppure passerà all’annuncio successivo.
3. Sottovalutare il potere della prima impressione
Esiste un momento che considero decisivo.
È quello in cui un potenziale acquirente vede la tua casa per la prima volta.
Molti pensano che accada durante la visita.
Io credo che accada molto prima.
Accade davanti allo schermo di uno smartphone.
O di un computer.
In pochi secondi una persona decide se un immobile merita attenzione oppure no.
Per questo motivo ogni particolare assume un’importanza enorme.
Una stanza poco illuminata.
Una cucina troppo piena di oggetti.
Un balcone utilizzato come deposito.
Una fotografia storta.
Un letto disfatto.
Sono dettagli che, singolarmente, sembrano insignificanti.
Insieme, però, raccontano una storia.
E quella storia influenza il valore percepito dell’immobile.
Preparare una casa alla vendita non significa nasconderne i difetti.
Significa mettere in evidenza i suoi punti di forza.
È un gesto di rispetto verso chi acquisterà.
Ma anche verso il valore della casa stessa.
4. Arrivare impreparati dal punto di vista documentale
Questo è probabilmente l’errore meno visibile.
Ed è anche uno dei più pericolosi.
Perché spesso emerge quando finalmente arriva una proposta d’acquisto.
Ed è proprio in quel momento che tutto rischia di rallentare.
Nel corso della mia attività mi è capitato di trovare planimetrie non aggiornate.
Piccole difformità urbanistiche mai sanate.
Documentazione incompleta.
Successioni non ancora definite.
Situazioni che, nella maggior parte dei casi, avrebbero potuto essere affrontate con calma molto prima di mettere l’immobile sul mercato.
Ecco perché considero il controllo documentale il primo vero investimento che un proprietario possa fare.
Non perché serva a vendere.
Ma perché serve a vendere bene.
Con serenità.
Senza sorprese.
E senza mettere a rischio mesi di lavoro.
5. Pensare che la trattativa inizi quando arriva un’offerta
Molti immaginano la trattativa come il momento in cui un acquirente presenta una proposta economica.
Io la vedo in modo diverso.
Per me la trattativa comincia molto prima.
Comincia nel modo in cui la casa viene presentata.
Nella qualità delle informazioni fornite.
Nella selezione delle persone che la visiteranno.
Nel valore percepito che si costruisce fin dal primo contatto.
Quando tutto questo viene preparato con attenzione, la trattativa cambia completamente.
Perché il prezzo smette di essere l’unico elemento della discussione.
Entra in gioco la fiducia.
La credibilità.
La qualità del percorso.
Ed è proprio lì che si costruiscono i risultati migliori.
Fermati un momento e fatti una domanda
Se la tua casa fosse oggi sul mercato…
quanti di questi cinque errori potrebbero riguardarla?
Non è una domanda scomoda.
È una domanda utile.
Perché ogni errore corretto prima della pubblicazione dell’annuncio rappresenta una possibilità in più di vendere meglio, in tempi più rapidi e con maggiore serenità.
E, nella mia esperienza, è molto più semplice prevenire un problema che cercare di risolverlo quando il mercato ha già espresso il suo primo giudizio.
Adesso che hai individuato gli errori che bloccano la vendita di casa tua, sappi che posso aiutarti.
Posso fare un’attenta analisi del progetto di vendita e darti la soluzione.
Ciò che ti chiedo è solamente una buona tazza di caffè sopra il tavolo. 🙂
